由于不愿改变基本规则，向其他相关的高成交量市场的增长和扩张受到了抑制。令人担忧的是，新市场具有不同的成本结构和需要时间开发的销售渠道。在经济停滞或衰退的情况下，每个人似乎都忙于维持生计，无暇考虑新的增长途径。
低价、高价值、高产量的产品确实可以产生可观的利润。关键是营销一个平衡的价值主张。问题是，没有人愿意打破价格壁垒，因为他们认为价格越低，利润就越低。因此，每个人都继续以既定的价格销售产品，以满足商业计划——产量低的自我实现预言。
规划问题
一个重要的问题是，商业计划通常是每年制定的，通常是以前预算的推断。对公司(尤其是大型上市公司)的评判标准主要是增长和利润——最高底线和最低底线。高级管理人员的责任(以及随之而来的薪酬)是调整所有其他支出以适应。
一旦预算收入，降低生产成本和相关管理费用的最快方法是将制造转移到海外——通常预计在一年内可以节省大量费用。很少注意到知识转移和至少暂时降低质量的可能性。
工业自动化长期以来一直被困在稳定、低增长和低利润的模式中。这产生了一种心态，甚至可能是自满，抑制了变革。在我看来，这更像是营销近视，不愿意“跳出框框”思考。
传统上，自动化业务是基于较高的毛利率和较低的净利润。行业标准是毛利率在45%到50%之间，净利润在3%到5%之间。在其他类似业务中，大公司产生的毛利率要低得多，在20% - 25%之间，而净利润率较高，通常为10% - 15%。在自动化业务中，只有1%到2%用于研发，有些甚至更低。相比之下，许多高科技制造商的支出为10%至15%，有些甚至高达20%至25%。
有机增长来自于旧业务的扩展，加上新业务(新产品和新客户)。当老业务表现平平，或出现下滑，而新产品预计只能做出最低程度的贡献时，人们的注意力就会转向对增长做出直接贡献的人。对于自动化供应商来说，这就是系统集成，它产生的利润较低，但服务内容要高得多。
也许工业自动化领域最大的增长制约因素是销售渠道。这确实是一个专业的、分散的市场，有着非常广泛的应用程序和环境，重叠和多样化的产品和行业。
销售渠道相应地也很混乱——包括直接销售、系统集成商、分销商、代理、目录，以及最近的互联网店面。传统上，自动化公司会选择一个主要渠道并坚持下去。但是，特别是在销售下滑期间，人们迫切希望通过转换销售渠道，或利用更多甚至所有渠道来获得增长。这导致了难以管理的跨渠道冲突。由此造成的混乱导致收入进一步下滑，并对预算产生影响。
在经济困难时期，上述所有问题汇集在一起，导致了对管理不善的公司的健康淘汰;短期思维只会带来糟糕的结果。能够调整心态以适应不断变化的商业环境的公司将继续获得增长和成功。
吉姆·平托是一名行业分析师、评论员、作家、技术未来学家和天使投资人。你可以电邮他:jim@jimpinto.com．或者在他的网站上查看他的预言和预测:www.jimpinto.com
