为了响应这一需求，自动化供应商正在扩大他们的服务提供到“全面解决方案”的责任，包括工程，系统集成，直接销售和供应物流，培训和维护。第三方供应商被绕过，或者至少被要求进行合作或竞争。
许多自动化产品已经成为商品，可以从不同的来源获得，它们的特性和好处略有不同。而且新产品也不会出现——产品开发预算已经被削减，而且根本没有令人眼花缭乱的新技术出现。在全球市场上，产品需求不断变化，利润不断缩水，市场份额面临压力。大多数自动化专业的公司都在寻求产品以外的增长。根据马萨诸塞州dedeham的说法，他们正在迁移到“服务”。ARC咨询集团是目前自动化市场增长最快的细分市场。
问题在于，服务是知识密集型的，倾向于涉及相对狭窄的、特定于应用的专业知识，这需要对标准产品进行特殊的修改和扩展。此外，它们通常包括现场系统设计、集成和启动，涉及许多不同的产品，而不仅仅是最大的供应商的广泛组合。这类业务通常受到较小的工程和系统集成商公司的激烈竞争，而且不容易扩大规模，以实现持续的收入增长和利润率。
触及神经
在过去，大多数制造商，甚至是主要的供应商，都不能在一个完整的系统中提供所需的广泛的产品和服务。这意味着工程和系统集成通常是通过第三方完成的。在高端，有大型工程和建筑公司(E&Cs)进行设计，并将项目进行到安装和服务。这些一直是产品供应商客户群中的很大一部分。主要供应商提供的新服务有时会触动工程公司的神经，他们自己也在努力发展。
较小的项目是系统集成商(SIs)的领域，通常是相对较小的服务组织，只服务于有限地理区域的垂直市场。此外，还有服务于当地市场的应用工程分销商(aed)，同时也是库存分销商和服务提供商。主要的供应商必须认识到，他们提供的服务使他们与这些公司直接竞争，这些公司往往是他们最好的客户。制造商有额外的利润和专有产品应用知识的优势，但集成商有接触竞争对手产品的优势，并且经常可以转换到竞争对手。
典型的SI是一个小公司(少于1000万美元)，没有任何真正的营销和广泛的地理覆盖。罗克韦尔(Rockwell)等产品制造商在市场营销方面的悟性要高得多，这使它们能够研究最终用户的总体需求，并开发更复杂的产品，如战略、预防性和预测性维护，而不是老式的被动服务。
系统集成和服务总是需要本地存在。大型制造商拥有全球扩张所需的资金。但它们缺乏提供本地服务提供商提供的深度服务和关系的能力。要跨越这种二分法既困难又昂贵。
大型供应商(艾默生、霍尼韦尔、罗克韦尔、西门子)推动的全球合同关系是小型供应商无法提供的。但培养本地人才为全球大型客户提供高质量服务的成本很高。这是一个滑坡。
在新经济中，赢家将是技术
提供最佳产品的供应商，并具有在全球范围内有效传播知识的能力，并通过有效的本地服务供应商提供高附加值的服务。如今有了一条新的格言:走向全球，保持本地。
Jim Pinto是一名行业分析师、评论员、作家、技术企业家、投资者和未来学家。你可以给他发电子邮件:jim@jimpinto.com．阅读他的新书《平托的观点》的摘录如下:www.jimpinto.com/writings/points.html
