外包可能表面上听起来很棒，但公司关系就像个人关系一样。如果双方都不努力保持新鲜感，它们就会变得陈腐，甚至毫无结果。因此，成功的外包需要对一个基本问题有一个很好的回答:一家公司如何激励另一家公司年复一年地关心自己的业务?
NTN-Bower Corp.总部位于伊利诺伊州马科姆。谷歌公司(google inc .)可能已经找到了答案，这类公司数量不多，但数量在不断增长。这家精密滚子轴承制造商在外包管理备件和消耗品库存的责任时，建立了一种激励机制，称为成本分担——或者更积极地说，收益分担。库存用于维修NTN-Bower的生产机械。
先进技术服务公司(ATS) -皮奥里亚，伊利诺伊州。NTN-Bower雇佣的机器维护和支持专家，可以分享它所产生的收益。但是，如果没有达到一定的最低产量，维护供应商就会遭受损失。
公司以各种方式实现这个概念，这取决于供应商愿意承担的风险数量，以及买家愿意分享的收益数量。在最激进的形式中，供应商拿走为客户带来的收益的一半，如果没有获得任何收益，则一无所获。更保守的方法是，如果收益超过了商定的水平，供应商在其费用之外获得更小比例的收益作为一种奖金。当然，如果收益没有达到最小值，供应商就要支付罚金。
在NTN-Bower，各党派采取了更为保守的做法。由于NTN-Bower的设备支持成本占出货量的比例增长快于销售额的增长，该团队将收益分成基于此。在ATS负责库存时，备件和消耗品约占销售额的4.5%。如果ATS将支出削减到约4.2%以下，奖金就会生效。ATS运营副总裁里克•特拉维斯(Rick Travis)表示:“如果超出了最初的水平，我们就会支付罚款。”“所以我们完全有动力手头有合适的零件来达到他们的生产水平，但不会花太多钱去做。”
由于这个原因，ATS立即废弃了NTN-Bower用于跟踪工厂3000平方英尺面积内26000件商品的手写卡片目录。该服务供应商不仅用计算机化跟踪系统取代了它，还派了一个专家团队到现场管理库存。专家们随身携带配有条形码阅读器的个人数字助理(pda)，这样他们就可以快速输入数据，并在将pda放回摇篮时将数据输入电脑。“它们知道笼子里的所有东西都在哪里，”特拉维斯说。
此外，现场库存经理确切地知道每个项目的数量，因此，可以保留尽可能少的数量，而不影响机器的正常运行时间。使用ATS为管理库存而开发的软件，经理分析消耗率，确定最佳的重新订购点，并在它们减少到这些点时补充供应。此外，他还从ATS过去20年为客户采购的供应商网络中重新订购了许多产品。由于有专业的员工在众多客户之间维护这些关系，ATS可以以及时和具有成本效益的方式获得供应。
虽然ATS订购了供应品，但账单由NTN-Bower支付。特拉维斯解释说，客户保留其备件和消耗品的所有权与收益分享奖金一样，对项目的成功至关重要。他说:“如果我们购买这些物资并寄售，那么他们的想法就会是，‘让我们尽可能多地在现场提供这些物资。’”出于这个原因，“库存寄售解决方案通常不会提高生产率。”双方必须在该项目中都有经济利益。
这一策略似乎正在起作用。特拉维斯表示，与ATS 18个月前开始管理NTN-Bower公司之前相比，NTN-Bower公司现在拥有的备件和消耗品库存要少得多。“而且它的产量也在增长，”他指出。
尽管取得了这样的成功，但大多数提供收益分成的供应商报告说，他们的客户中很少有人真正购买它。例如，在ATS服务的三四十家分立部件制造商中，只有三家参与了某种形式的收益分享。大多数人更愿意支付合理的习惯价格。特拉维斯说:“他们认为，任何业务上的收益都应该体现在他们的底线上。”
停机时间成本
在纸浆和造纸等少数行业存在例外。“到目前为止，我们(在这个行业)的大多数客户都要求某种成本或收益分享，”位于凤凰城的霍尼韦尔过程解决方案公司(Honeywell Process Solutions)的纸浆和造纸服务服务负责人、收益分享专家辛迪·布洛德古德(Cindy Bloodgood)报告说。她怀疑这些制造商感兴趣的原因是他们的高停机成本。在这个行业，一个小时的停机时间可能要花费10万美元。即使只有1%或2%的微小差异，在一年的时间里也可能超过100万美元。所以，“他们希望知道我们也参与其中，”她说。
然而，整个行业并没有接受这个概念。英维思的经历与ATS如出一辙。在过去三年里，只有不到10位客户选择与该公司签订收益分享合同，为其提供服务。“在实践中，大多数客户喜欢你提供收益分享的事实，但不会这样做，”马萨诸塞州福克斯伯勒(Foxboro)英维思(Invensys)的副总裁兼绩效管理总经理彼得·马丁(Peter Martin)说。“当他们认真考虑时，他们会立即支付(固定金额)给你，而不必担心要支付一大笔钱。”
英维思的赔付金额相当大，因为该公司是一个渐进的公司，其收益分享协议的结构是，在两到三年的时间里，获得的收益最多可达一半。因此，如果它为客户节省了一大笔钱，比如600万美元，客户将支付多达300万美元。问题是，客户往往不愿支付这么多钱，尤其是如果他们只愿意为同样的固定项目支付50万美元的话。谁不会觉得被宰了呢?“这是一个很难处理的心理问题，”马丁说。
出于这个原因，英维思通常为客户提供三种选择。第一种是针对特定工作的固定价格，第二种是固定付款计划，类似于三年租约。第三种是收益分享，即各方分担成本和收益。当然，固定价格的选择对客户来说是最便宜的。由于融资和与租赁相关的其他成本，固定付款选项略贵一些。收益分享选项是最昂贵的，因为供应商承担了更多的风险，通常为这些项目做更多的工程设计。
缺乏资源
尽管成本较高，一些公司还是会购买。他们认为，雇佣致力于成功的供应商的优势超过了支付方式成本的差异。“随着过去10年的全球化，我们的许多客户都减少了他们的工程人员，”Martin指出。“我们帮助展示真实的财务回报。”他们不再有足够的资源在工厂里寻找提高生产率的方法，也不再有足够的资源来明确问题，以便提出解决问题的建议和投标。
这就是与专家分享收益有可能带来巨大红利的地方。制造商可以根据生产力或成本控制目标松散地定义问题，然后让供应商松散地应用其专业知识。马丁说:“一旦我们不再局限于只对提案请求做出回应，而是实际上被赋予了定义问题并找到解决方案的自由，那么可以产生的资金数量是巨大的。”事实上，依靠专家的前期工程来识别问题，有时可以产生比内部工程人员更大的收益。
价格震荡并不是更广泛接受收益分享的唯一障碍。缺乏数据往往是另一个原因。马丁解释说:“如果你想建立一个收益分享计划，你需要对基线和收益进行公平的衡量。”“我们早期遇到的部分问题是，大多数成本会计系统在时间或空间方面都没有给出解决方案，无法在加工厂公平分配收益。大多数公司提供的最好的解决方案是每月和全厂范围内的方差报告。”
创建基线
考虑一个减少窑炉能耗的项目。成本会计系统是否能够计算出节约，取决于它如何跟踪能源。例如，如果该公司在交货点通过仪表来测量工厂的能源消耗，那么它就不能真正确定窑炉消耗了多少能源。窑炉的能耗可能确实更少，但其他一些工艺的能量负荷可能会波动，导致仪表上的读数不准确，对收益分享毫无用处。
出于这个原因和其他原因，英维思投资了一些方法和软件，使会计系统能够接入大多数工厂已经存在的计算机网络，并实时跟踪每个工艺单元的成本和收入贡献。马丁说:“我们利用这些工厂自动化系统中数千个传感器已经提供的数据来做到这一点。“我们使用这些数据为每个单元建立一个成本会计模型，”该模型提供生产率、产量、成本利润率、贡献利润率等信息，在某些情况下还包括利润。
大多数大型设施，特别是过程工业中的设施，已经安装了传感器来收集必要的信息，并可以通过其局域网和过程控制器随时访问这些信息。马丁说:“我们的经验是，如果这个过程受到任何监管控制，那么它就有足够的传感器来进行成本核算。”
在任何收益分享计划中，成功的关键是选择那些能够以可测量的方式跟踪影响成本的明确指标的传感器。ATS的特拉维斯表示:“如果客户不努力对其费用进行分类，并长期跟踪它们，那么就很难获得一个准确的基线来衡量结果。”“在这种情况下，成功是很难的，因为必须有一个好的前后对比图，一个双方都满意的。”
霍尼韦尔的布拉德古德同意这种说法。她说:“我们事先与客户密切合作，制定清晰的指标，让任何人都能以同样的方式理解这些指标。”“当我们设定度量标准时，每个人都必须理解它们是如何确定的，并一致认为它们是正确的度量标准。”
测量正常运行时间
由于在纸浆和造纸行业，停机时间是非常昂贵的，设备正常运行时间是这些制造商在霍尼韦尔为他们提供的称为“结果投资回报率”的计划中跟踪收益的常用方法。收益分享协议的各方明确计算了系统在计划投入生产时可用的时间。如果设备在预定时间内100%可用，那么霍尼韦尔将分享收益，除了常规费用外还能获得奖金。但是，如果可用性低于99.5%，它就向客户支付回扣。
正常运行时间并不是霍尼韦尔跟踪的唯一指标。“系统可用性很重要，但这还不够，”布拉德古德说。由于质量也很重要，她报告说，该行业对将收益分享计划与质量衡量挂钩表现出越来越大的兴趣。
然后，用户可以将这些指标与收益挂钩，就像NTN-Bower对其备件和消耗品库存所做的那样。在将库存责任移交给ATS之前，该公司的管理层一直保持着这些费用占出货量的百分比的良好记录。特拉维斯说:“我们只是简单地借鉴了他们的流程并加以改进。”“绝对不涉及信任。”这可能看起来很奇怪，但这是让收益分享工作并激励其他公司关心你的底线的关键。
