几十年前，石油和天然气公司开始使用传感器和网关来跟踪远程井口的实际应用，现在正准备改变整个OEM业务模式。这种转变的驱动因素不是技术，而是终端用户对原始设备制造商日益增长的维护和服务需求，他们从原始设备制造商那里购买机器。
使这种转变成为可能的技术能力，通常被称为事物互联网（IOT），它基本上是石油和天然气公司使用的传感器和网关组合的先进版本 - 现在正在将项目逐个销售交易之一改变为基于结果的服务模型的OEM商业模式．
解释OEM商业模式过渡，ServiceMax的产品管理高级总监Amit Jain，告诉我：“正如旧谚语所在，你想要的是一个洞，而不是钻头。我们看到OEMs进入我们所呼吁基于结果的服务模式，他们销售与设备产生的预期结果相关的服务级别协议。因此，而不是灯泡，公司销售保证流明作为服务。而不是喷气发动机，航空公司购买了保证飞行时间。我们甚至看到一些打印机公司销售保证页面输出与墨水和设备。客户不关心[OEM]产品;他们想要这些产品提供的结果。“
杰恩工作的公司ServiceMax，提供了一个支持物联网的云平台，用于主动的现场服务管理和运营。这家公司最近被电气数码将GE的Predix和分析产品和服务扩展到整个现场服务流程。
在坐落在这个OEM行业的核心的公司工作，在发生这种情况下，jain是一个中心法院的视图。在我们的讨论中，Jain提供了更好地了解OEM行业的东西，以及他们可能领先的地方。
对OEM商业模式的影响
耆那耆在注意OEM所采用的传统反应服务模型开始“给予维护糟糕的说唱”，即机器，客户致电服务部门，几天后，一名技术人员会出现修复它。“因为这一点，现场服务有一段时间是工业制造的必要邪恶。”
Jain说，改变了这种感知的这种看法是基于云的移动技术（如Servicemax的那些）提供的能力。这些技术使远程设备监控，自动化服务请求，技术人员调度和工作订单关闭，这是通过增加销售后保修来为OEM创建新的收入流。
“像这样的主动服务的间接效果是，OEMS获得更快乐的客户，当然是董事会的底线影响，”Jain说。
jain提到的那些底线影响包括针对OEM的双数收入。“我们自己的客户......平均，通过新的商业模式和合同上销售，增加了13％的收入，”Jain解释道。
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变化发生在哪里
考虑到代工业务的这种转变仍处于早期阶段，我问Jain，是否有特定的代工行业正在进行这一转变。他说，目前还没有特定的OEM行业整体上转向这种模式，但大多数采用这种模式的都是OEM，它们会根据“对自己产品的熟悉程度”以及它们的使用方式，为自己的安装基地配备传感器。
“我们的一家客户McKinley电梯拥有嵌入式传感器，跨越其大部分商业和住宅电梯和升降机。这些传感器立即开始收集Mckinley的运营商和技术人员的数据池。每当发生错误时，机器会自动启动工作单，服务技术人员将与服务站点的详细报告和机器历史发送。“
Jain补充说，因为麦金利电梯现在可以保证他们的产品停机时间最小，这导致了客户满意度和忠诚度的提高。他说:“在他们看来，如果他们有能力通过增加服务来扩大业务，那么只有把它作为整体业务模式的一部分才有意义。”
Jain提到的另一个例子是ServiceMax客户Medivators Inc.，这是一家用于内窥镜检查和预防感染的医疗设备制造商。“过去，(Medivators的)生产率和收入受到缓慢、低效的报告和监控过程的阻碍。在实施ServiceMax Connected Field Service后，Medivators可以使用远程访问来解决技术问题，从而实现更主动的诊断和服务。如今，他们可以远程处理78%的请求，从而使利润增长了两倍。”
第三方潜力
Jain表示，从历史上看，对代工厂或第三方进行设备维护的需求主要集中在产品安装量高的行业，如冰箱等消费家电或水软化器等设备。Jain表示:“但我们开始看到，工业制造商正利用在线和移动应用程序向oem和第三方提供认证，以更可扩展的方式在全球提供维护/维修服务，这一趋势变得越来越重要。”
Jain指出，由于终端用户对远程监控的巨大需求，ServiceMax看到越来越多的第三方传感器供应商介入，成为机器和OEM之间的中间人或中间人。
“无论你看看它，”Jain说，“消费者要求零停机时间。[自从]一些制造商更愿意关注产品开发的资源，这是这些利基提供商进来的地方。通常，这是一个竞争对手或独立承包商。“
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必然性?
尽管这种商业模式的转变对大多数原始设备制造商来说才刚刚开始——甚至还没有开始——但许多人，像Jain一样，相信原始设备制造商的未来是销售基于结果的服务而不是产品。
在这种看法上，“我们并不孤单”，杰恩说。“我们最近进行的一项调查显示，86%的受访者完全相信，在未来两年内，服务收入将超过产品收入。此外，贝恩公司的一项研究得出结论，那些优化服务组织的人带来的利润是那些主要专注于产品的人的两倍。公司的大部分收入不会来自销售‘产品’，而是来自销售设备产生的结果。”
Jain认为底线是:“当客户更关心结果时，为什么只提供产品?服务对于持续产出至关重要，服务合同是发展持续客户关系的一种方式，而不是一次性的销售交易。”
