购买行为改变自动化技术销售

从历史上看，自动化技术主要是通过终端用户和技术供应商之间的长期合作关系销售的。虽然这些关系仍然是自动化采购的一个关键方面，但分销商在采购过程中扮演着越来越重要的角色。

当然，多年来，分销商一直是核心电子元件购买过程中的重要组成部分。我们现在看到的转变是买家越来越依赖于分销商来购买完整的自动化系统——甚至是控制系统的软件。这也是为什么今年早些时候联合电子公司更名为联合电子自动化公司的一个重要原因。

联合电子与自动化公司(Allied Electronics and Automation)总裁史蒂夫·纽兰(Steve Newland)说:“更名是品牌追赶业务的一个例子，而不是相反。”“我们已经朝着这个方向努力了很长一段时间，但在最近三到五年才真正开始加速发展。”

在Allied Expo(连接Allied销售代表和工程师与技术供应商合作伙伴代表的活动)上的一次对话中，Newland指出，在线自动化采购的复杂性正在增加。“曾经被认为需要面对面销售的产品开始转向网上。人们更愿意在网上购买plc和HMIs，而且现在可以在线提供丰富的内容来支持这一点，这使得用户更普遍地希望在网上获得这种购买体验，”他说。

与整个行业发生的许多其他转变一样，纽兰指出，工业劳动力的老龄化是这一变化的一大驱动力:“上一代工人正在被出生在数字世界的一代所取代。所以很容易理解为什么会出现这种技术趋势;对于进入这个行业的新一代来说，这就是要做的。”

在参加Allied Expo期间，我与几家供应商进行了交谈，以获得他们对自动化采购如何在不断变化的客户统计数据和不断扩大的电子商务能力的背景下进行变革的见解。

自动化的电子商务
Festo的多渠道经理克里斯•奥弗贝(Chris Overbay)表示，与以往任何时候相比，客户在接触该公司的早期阶段就掌握了更多的信息。“在联系我们之前，他们会先在网上做大量的研究，”他说。“人们如此习惯于以这种方式购买(消费品)，以至于他们希望在B2B生活中获得同样的体验。”

他补充说，Festo于2017年开始与Allied合作，以扩大其渠道覆盖范围，以响应客户现在想要购买产品的方式。

工业电线和电缆供应商Alpha Wire的渠道管理全球总监帕特里夏·卡瓦洛(Patricia Carvallo)说:“人们想要按需获取信息，不想听推销。”“这使得我们很难接触到他们，所以我们专注于在我们的网站和盟军网站上创建好内容，帮助他们解决问题。”

针对Alpha Wire通过Allied的电子商务网站处理的业务量——以及Allied提供的对当前购买行为的洞察——carvallo说:“我们正在改进我们自己的网站，以提供更好的产品搜索工具，使用温度、仪表尺寸、电气性能和行业垂直应用等信息，帮助用户找到正确的产品。”

她补充说，他们在网上得到的互动程度已经超出了搜索信息的范围，延伸到了对特定样本的要求。卡瓦洛说:“越来越多的顾客想在购买前看到和感受产品，他们想在不与人接触的情况下购买。”

推动通过分销商进行在线自动化销售的另一个因素是限制与之合作的供应商数量的愿望——尤其是在较大的公司。Opto 22的副总裁Bob Sheffres说:“大公司可能需要几个月的时间来建立工作订单，根据所需的流程将供应商添加到他们的批准买家名单中。”“但通过Allied，他们可以接触到数百家供应商，从当天起就可以下单。”

西门子(Siemens)渠道客户经理里奇•利马托(Rich Limato)指出，尽管自动化购买行为越来越倾向于网上购买，但实际购买并没有发生太大变化。“客户大部分仍在购买他们一直购买的自动化产品类型，但我们看到他们正在转向更多物联网产品。这就是为什么我们这个月开始与Allied合作推广我们的TIA(完全集成自动化)门户。”

考虑到Allied在设备和组件销售方面的悠久历史，自动化软件销售对它来说是一个相对较新的业务。Limato补充道:“Allied的应用工程师现在正在接受TIA Portal的培训，并通过我们的AE(应用工程师)认证程序”，以支持TIA Portal。

这种在线购买的趋势不仅影响了在线提供的自动化产品的种类，也影响了供应商提供的产品类型。风扇和电机供应商ebm-papst的总裁兼首席执行官Mark Shiring表示，Allied在过去几年越来越关注自动化，这是该公司将电机添加到其产品线的关键。夏林表示:“我们看到了市场趋势，而Allied正在为我们提供进入该市场的渠道。”“过去，客户去分销商那里主要是为了满足客户的需求，现在他们需要专业知识、支持和技术投入，而Allied正承担起与客户进行咨询的角色。十年前，买家会向原始设备制造商寻求这类信息，但现在，分销渠道与原始设备制造商一样是一种技术资源。由于(我们对这种转变的)适应，我们每年的增长都达到两位数。”

越来越依赖经销商
正如不断变化的购买行为推动了更多的在线自动化销售一样，供应商/分销商关系的性质也在相应地发生变化。

西门子的利马托说:“我们从2012年开始与Allied合作，当时这对我们来说是一个新概念。”“但我们的业务部门已经接受了与Allied的合作，因为现在的客户想要怎样做生意。年轻一代不想拿起电话问问题。他们想在网上做所有的事情。此外，与Allied的合作帮助我们将触角延伸到不同类型的客户，如中小型oem和MRO市场，这些是传统渠道合作伙伴无法触及的。”

欧姆龙自动化销售副总裁Mark Sadie表示，交付和支持的速度促使该公司与Allied合作，以确保能够满足客户的需求。他说:“通过投入我们员工的时间，以及与Allied共享信息和联合营销，我们能够在客户拿起电话之前就将新产品介绍的信息传递给他们。”

Phoenix Contact的副总裁Kevin Zak回应了Sadie的评论，他说Allied的数字框架为Phoenix提供了如何在数字空间定位其产品的信息。Zak说:“它们告诉我们人们搜索特定产品的次数，这样我们就可以根据图片、描述和技术支持视频的搜索结果，调整我们的产品描述，更好地匹配人们的需求。”

Alpha Wire的卡拉瓦洛表示:“我们正在根据盟军将我们的产品放到他们网站上的需求，提高自己的能力。”“例如，我们正在向Allied提供更多的技术数据，因为买家希望将这些数据加载到他们的材料清单中。在用户使用Allied之前，他们必须将所有信息输入到一个单独的电子表格中。”

卡拉瓦洛指出，Alpha Wire越来越多地使用其产品信息，这不仅仅是技术数据。她说:“我们还增加了零部件编号级别的文章和成功案例，而联合公司捕捉产品360度旋转3D图像的能力也有助于实现这一点。”“所有这些信息共享都是双向的。Allied告诉我们人们在搜索什么，这给了我们开发产品的思路。我们将所有这些信息发送给我们的产品开发团队。”

Allied的Newland指出，供应商对通过该公司销售其最复杂产品的接受程度越来越高。“这是一个循序渐进的过程，因为他们通常把我们的在线推广放在第一位，然后才是直销。但他们发现，我们有一个独特的客户群，我们不是从现有的地方抢走客户，而是给他们带来新的客户。”

纽兰指出，欧姆龙的Techman系列机器人将于今年晚些时候在盟军网站上销售，这突出了在线销售的先进自动化水平。欧姆龙看到了我们在其他产品上的成功，认为我们没有理由不能在网上销售(协作机器人)。在我们的网站上，我们出售plc、人机界面和其他先进的自动化设备，但合作机器人将给我们在这个领域带来更大的影响力。从那里我们将寻找互补的机器人生产线和模型。我们的数字路线图需要支持制造设计和工程领域的所有趋势。”