取得定价权

许多公司失去了高达10%的营业利润，因为他们没有市场或竞争和客户洞察来使用定价作为竞争武器。这是一个令人担忧的数据——但也有例外。一些工业公司之所以能有效定价，是因为他们知道自己的产品和服务在不同客户市场上的价值。

埃森哲的“高性能业务”研究显示，采用这种基于价值的方法的公司获得了定价权，从而获得了更高的利润和收入。定价权的基础是所有高性能工业公司都具有的四种基本能力:

•洞察客户的价值
•了解服务的总成本
•洞察他们产品组合的细节
•组织的严密性。

了解客户的价值是获得定价权的基础。不了解不同客户对不同产品和解决方案的重视程度，将很难实现最佳定价。此外，价值和定价策略可能因地区和国家的不同而不同。在产品生命的早期，价值刺激和有限的供应可能会导致价格溢价，但这不会持久。最重要的是，定价策略必须与不断变化的客户价值保持同步。

了解服务的总成本是洞察客户的另一面。与回扣、促销、销售、服务和工程相关的定制产品的成本都是真正成本的组成部分，很容易被忽略。无法理解真正的成本将阻碍长期或基于使用的客户交易，因此开发获取成本的方法非常重要。一些公司正在这么做。

例如，实施企业资源规划(ERP)包的制造商现在拥有强大的数据收集系统，它提供了成本的全部范围，包括按产品和跨渠道的客户保留成本。这些知识使公司能够确定每个产品和每个客户的真正盈利能力。
当涉及到洞察产品组合的细节时，这是一个巨大的优势。该系统可以让公司的销售主管精确地确定哪些产品正在销售，哪些客户最赚钱，以及业务在每个地区的表现如何。

通过并购的增长导致一些公司收购竞争产品和品牌。根据盈利能力和数量划分产品组合将提供基本的分析，以便识别这些竞争产品。在销售产品的地域、销售客户的类型以及他们的价值主张方面丰富细分，将提供更大的决策洞察力。

拥有严格的组织结构，包括销售纪律和受控的定价过程，将使公司能够利用所有这些见解。销售纪律要求销售人员真正理解并采用规定的利润目标。而且，为了维持这一纪律，应该奖励长期创造更多业务的员工。

为了保持受控的定价过程，需要规则、政策和管理承诺来持续优化价格。这应该与提供分析严谨性和合规性基础的基础设施相结合。对销售渠道施加明确的权力限制，并采取正确的物质激励措施，将确保定价政策得到充分理解和遵守。

为利润定价似乎是难以捉摸的，但它显然是触手可及的，而且非常值得为获得竞争优势而付出努力。价格上涨通常会一次性达到底线，而更低的单位成本或更高的销售额的优势会被稀释。因此，对于利润率为10%的公司来说，10%的价格上涨可能会带来100%的利润增长。

保罗•Loftuspaul.loftus@accenture.com她是纽约市埃森哲咨询公司北美业务负责人。