如何向你的公司销售软件系统

有那么一刻，我开始怀疑自己。我是否只参观落后的公司?有没有一个更现代的工业世界是我所不知道的?我试着回忆过去几年我工作过的所有公司。来自国际钢铁行业、食品生产商、制药厂的知名企业都是这样的公司:操作员填写纸质表格，计划人员在自制的微软Excel应用程序中进行计划，生产经理每周与控制人员和物流经理讨论实际库存水平和行政库存水平之间的差异。

为什么使用个人数字助理(pda)和导航系统的高管们没有采取任何措施来提高工厂的自动化水平?我决定特别关注这一点。

我的一个客户正在启动一个制造执行系统(MES)选择项目。我向总经理指出，他的员工在日程安排中留出足够的时间，这样他们就可以参加面试，这一点很重要。“是的，”他叹了口气。“我们还有10个这样的项目。”

在另一家公司，我指导信息技术(IT)经理描述生产部门和办公室之间的信息交换。对他来说，也很难找到时间进行这项研究，尽管他认为这很重要。此外，他还认为:“我现在所做的——对工厂流程的描述——实际上应该由生产经理来完成。”但是，生产经理也被淹没在优化项目中。

谁该对此负责呢?

在许多公司，谁负责生产信息系统是不明确的，这就是为什么这个主题首先从议程中消失。我曾经认为我必须说服生产经理和IT经理这些系统的优点。生产经理不需要被说服。每一天，他们都感到痛苦。IT经理也明白需要做些什么。你知道我们需要说服谁吗?总经理和财务总监(CFO)!

我知道有一家公司的员工理解这个概念。他们刚刚成功地实现了一个工厂仪表板。该系统提供了对订单当前状态和每个订单花费的工时的洞察。现在，他们将其扩展为整体设备效率(OEE)功能。业务分析师告诉我，在项目开始之前，他们没有定义一个广泛的业务案例。“那你是怎么说服高管的呢?”我问她。“那是我的魅力，”她笑着说。然后她解释说，不仅生产部门感受到了旧形势的痛苦，财务部门也感受到了。有时，他们在产品交付给客户几个月后才发出发票，因为他们还没有从工厂收到所需的所有信息。

首席财务官是这个部门的老板。他也是决定投资的人。最好的还在后头;虽然这个项目最初是为了减轻财务部门的痛苦，但生产部门的员工发现了如何扩展这个系统，让他们的生活也更轻松。

这就是销售MES和仪表板等系统的方法:第一个实现应该关注首席财务官的信息需求。剩下的自然会随之而来!

比安卡Scholten， bianca.scholten@task24.nl，是荷兰IT集成公司TASK24的负责人，也是SP95委员会的投票成员。她的著作《融合之路》;《ISA-95标准在制造业中的应用指南》和《管理人员MES指南:为什么以及如何选择、实施和维护制造执行系统》可在以下网站获得www.ISA.org．

订阅自动化世界的RSS订阅栏和部门