维修合同为金属公司节省了一大笔钱

Outokumpu Harjavalta Metals Oy董事Pentti Ahola表示:“由于上世纪90年代末镍供应出现严重问题，我们决定改变战略，以确保业务安全。”“我们将镍业务并入了一家独立的公司。由于我们的战略发生了变化，我们还决定将从安全到维护的所有支持任务外包出去。”他和佩卡·图科拉(Pekka Tuokkola)是为工厂设计新商业模式的推动者。佩卡·图科拉现在是哈尔贾瓦尔塔工厂的运营副总裁。

明智的选择

其中一项关键任务是为整个工程的维护操作寻找一个强大而专业的合作伙伴。这种选择是至关重要的，因为维护是工厂高效运行的基础。错误的选择可能会花费很多钱。

Tuokkola指出，他们仔细调查了潜在的新合作伙伴。“我们拜访了一些已经外包维护业务的公司。我们询问了他们的选拔过程、标准和迄今为止的经验。在那之后，我们为我们的合同挑选了几个候选人。所有候选人都向我们的工作人员做了几次陈述，描述了他们完成工作的能力和策略。我们有一个评估委员会，对候选人、他们的表现和实践进行了更详细的研究。”

委员会在考虑决定时考虑了许多因素。它调查了竞争者提供的参考资料，以前进行的项目的结果，以及每个公司在行业中的形象。资金支持是一个关键因素，公司处理大项目的能力也是一个关键因素。最后，委员会审议了各公司的过渡计划和维护功能的继续运行。

ABB有限公司是一家位于瑞士苏黎世的自动化产品和服务公司，被选中担任该职位。在过去15年里，ABB一直是自动化和电力产品供应商的积极买家。集团高级副总裁Gregg Williams表示，公司已经意识到成为服务提供商的必要性。“在过去三年里，我们每年都有两位数的增长，”他说。“随着客户缩减投资和员工数量，存在真实的市场需求。他们需要延长设备的使用寿命，同时提高自动化基础设施的性能。”

维护和服务解决方案的意义远不止是修理坏了的东西。工程师和技术人员致力于帮助公司优化当前安装的性能。威廉姆斯表示，服务业务今年将为ABB增加约1亿美元的收入。

Williams表示:“客户不想要传统的‘时间和材料’合同(开放式合同，供应商为解决问题所需的时间和材料成本开具发票)。他们希望与自己信任的供应商建立长期合作关系。”

Tuokkola所赞同的。“我们不称我们的合同为外包合同。我们称之为基于信任的网络契约。”

Outokumpu Harjavalta Metals Oy和ABB之间的合同基于奖金或制裁协议，该协议定义了具体的利润目标。合伙人会根据节省的成本获得奖金或处罚。如果ABB的利润超过了目标，公司将盈余返还给Outokumpu。

打开书

信任是一件很好的事情，但是Outokumpu怎么知道ABB在这项工作上的利润是多少?Tuokkola表示:“我们与ABB的员工深入参与日常运营，反之亦然。两党都有相同的目标。到目前为止，合同中的奖金/处罚制度非常成功。因为这是一个基于业绩的合同，我们需要共享信息。我们有一种“开卷”的哲学。如果需要，可以打开账簿进行调查并确认结果。”

绩效合同的问题之一在于对成功的所有标准的定义。行业中到处都是失败的合同，因为在一开始就没有正确定义责任和成功因素。Tuokkola指出，这个问题经过了彻底的考虑。“成功的标准包括ABB实现持续改进和成本效益的能力，开发发展思路，提高质量和管理准时供货的能力。”

也许最难克服的挑战是将责任从Outokumpu转移到ABB。前者终止了所有的维护人员，只保留了一名负责监督合同的人员，而后者必须在转移的准确时刻雇用人员并使他们和操作程序到位。

新老板，新价值观

托科拉说，过渡进行得很顺利。“ABB有一个明确的培训计划和如何部署新员工的计划，这些新员工主要是前outokumpu维护人员。ABB主要从外部引进管理人员，并保留了许多现有员工。培训内容包括引入新的价值观，以客户为中心的新思维方式，以及对服务职能的更深层次的了解。”

ABB与Outokumpu的全面服务合同涵盖了工厂的所有维护活动，包括精矿处理、干燥、铜和镍精矿冶炼以及熔融材料处理单元。

“ABB接管维护功能是精心设计的，堪称典范，”阿霍拉补充道。他们立即就新雇主的价值观和服务标准对维修人员进行了培训。从结果可以看出，任务和职责被有效地重新分配。去年是我们最好的一年，无论是在运营上还是在生产上。我们的合作伙伴ABB今年也有不错的表现，因此我们实现了合同中的双赢原则。”

数据证实了这一成功。外包支持服务使Outokumpu Harjavalta Metals的员工人数减少了一半以上，从1000人降至450人左右。ABB目前在Harjavalta工厂拥有约200名员工。

在过去四年中，镍冶炼产能的利用率增加了6%。铜冶炼单位的操作水平也在提高。

维护成本显著下降。与外包给ABB之前相比，第一年节省了3%的成本，去年节省了10%的成本。由于事故损失的工作小时数也大幅减少了50%。

如果Outokumpu的经理们对这一安排感到满意，ABB的前景如何?这真的是一个双赢的局面吗?

ABB地区总监Hannu Lahtinen表示:“当我们来到Harjavalta时，我们发现工厂的工作条件非常好。“此外，奥托昆普为我们提供了大量的信息，这在我们接手维护的过渡期给了我们很大的帮助。

“我们不仅能够比以前更好地定位和引导我们的资源，而且我们还成功地整合了技术和财务问题。为了避免不必要的采购，我们非常重视分包。”

ABB资产管理服务高级副总裁Brad Kramer表示:“我们研究了IBM在开发服务模式方面取得的成功。当你看到公司开始合并他们的信息技术和控制部门时，这就变得更加重要了。我们强调业务的协作方法。客户在他们的过程中有专业知识，而我们在控制和自动化系统方面有专业知识。我们努力共同努力，为客户提供最好的性能。这就把制造业的风险放在了最能降低风险的地方。”

技术加上商业

并非所有的讨论都集中在技术上。虽然技术及其使用方式仍然是制造业的基础，但也必须考虑商业问题。克雷默说:“我们正在与客户合作，让他们从更高的层面思考。不仅要考虑技术问题，还要考虑培训和人员绩效问题。经营者的能力是成功的关键因素。我们将帮助进行评估，并采用差距分析来帮助改善这一点。”