证明你的自动化

迪克·希尔在炼油厂工作的时候，他发现由于氧气过剩导致燃料效率低下。他计算了燃料的损失，并将损失转化为财务计算，可以证明使用自动化来控制氧气流量是合理的。他把计算结果(将燃料损失换算成美元损失)交给了工厂经理，并立即得到了自动化投资的支持，以结束低效率。这一成功背后的诀窍是将工程发现转化为商业利益。

希尔现在是位于马萨诸塞州戴德姆的ARC Advisory Group Inc.的副总裁兼制造系统总经理。他建议工厂经营者把工程故事变成商业故事的艺术，这样那些掌握钱包的人就会看到投资工厂技术和自动化的必要性。“许多自动化投资提案的问题在于，它们没有从财务角度考虑。它们每小时投入流动或零件，”希尔说。“它们需要以商业人士能够理解的方式呈现。每分钟1000件和每分钟1500件的区别是什么?把它变成每分钟的美元。”

裁员

在工厂技术投资的早期，成本是由裁员来支撑的。在七八十年代，工厂操作员的工作被自动化取代。在90年代，是工程师们投身于证明新技术的合理性。现在，员工数量很少成为理由。如今，这可以归结为节省1%或2%的工厂运营成本，而节省成本可能比裁员更难说服人。

一些高管明白自动化投资的价值。希尔说:“有些管理信徒认为应该把钱花在自动化上。“许多有远见的高管都在对库存周转率、效率和整体设备等方面进行基准评估
效率是关键指标。”

然而，其他经理必须被具体的、可衡量的投资收益所说服。自动化供应商英维思(Invensys)就自动化投资问题采访了首席执行官和首席财务官，发现他们普遍不相信自己能从自动化投资中获得任何好处，尤其是在一个容易衡量的裁员已不再是投资自动化的理由之一的时代。位于马萨诸塞州Foxboro的英维思系统公司战略风险副总裁彼得·马丁说:“这是工程部门被大幅裁员的原因之一。”“财务人员看不到自动化带来的价值，也看不到工程带来的价值。”

用语言交流

为了让工程师们证明技术投资的合理性，他们必须用高层管理人员能够理解的语言来讲述故事。不要费事提出吹捧kpi的论点。马丁解释说:“我听到一位CEO说，‘如果再有一个工程师到我的办公室来，告诉我KPI能帮我们什么，我就会当场解雇他。’”马丁坚持认为，工程师使用工程语言是无法打动高管的。

当工厂经理和工程师准备向最高管理层推销新的投资时，他们应该意识到，公司的资金来自其他部门的竞争。“你试图推销更换控制系统的必要性，而你旁边的人来自市场部，他想做更多的推广工作，而HR(人力资源)想为员工赚钱
我们都在为同一美元而战，”Wonderware战略编程总监伊夫·杜福特(Yves Dufort)说，Wonderware是英维思(Invensys)旗下的一家公司，也是总部位于加利福尼亚州森林湖(Lake Forest)的自动化供应商。

在为自动化进行财务论证时，工程师们需要抛弃他们的分析方法。“工程师倾向于认为人们应该相信他们，因为他们是工程师，”宾夕法尼亚州好时食品公司的自动化退休总监基思·坎贝尔说。“工程师们提出了一个想法，这个想法在他们的脑海里经过了很好的思考。与此同时，市场营销可能会抛出一次性的创意。成功的想法将是以一种对企业有意义的方式进行沟通的想法。”

为了让最高管理层理解工程师的想法，工程师需要用商业术语说话。这就是营销人员可以围着工厂工程师转的地方。工程师们的想法可能是合理的，但如果不转换成商业语言，就无法通过。坎贝尔说:“工程师必须首先将工程语言转换为商业语言，从而实现商业案例。”“用商业语言领导，让人们从你身上汲取技术。”

工厂经营者提到的一个问题是，他们的效率并不总是得到公司高管的认可。技术投资的价值必须通过高管们能够理解的具体论证来传达。英维思的马丁表示:“我们必须将软价值转化为硬价值。”“你可以花100万美元安装一个自动化系统，节省200万美元，但如果首席执行官看不到这一点，你就什么都没做。”

有一种设备正在受到一些工厂运营商的欢迎，这种设备通过实时会计来跟踪工厂的运营成本。该方法通过将工厂运营成本和效率直接转换为会计术语来工作。这种方法的目的是让管理人员完全了解他们的工厂是如何浪费或节省资金的。

为了准确地衡量自动化的收益，Martin提倡使用实时会计将植物测量值转换为美元等价物。马丁解释说:“大多数会计系统只考虑每月的盈利能力。“但是植物是实时工作的。你可以让一个石化工厂减少能源消耗，为公司节省50万美元，但如果其他事情搞砸了，你就看不到钱了。”

根据马丁的说法，通过实时核算，工厂的效率可以被测量到“最小的细节”。Martin说:“我们使用数据库来建立成本核算，这样工程师就可以将传感器信息转换为会计数字。”“一旦你分解了这些，你就能实时核算。然后你可以培训你的操作人员，看看他们是在赚钱还是在赔钱，然后你就能得到真实的回报。”

ARC的迪克·希尔(Dick Hill)近距离看到了马丁的实时会计，并成为了他的信徒。“如果你选择一个工厂并尝试实时会计，你可以看到你是否在某个特定的工艺单元上赚钱，因为你知道产品价值和成本——比如劳动力——所以你可以实时跟踪它，看看增加更多的自动化或工艺设备有什么改进。”

希尔指出，当你可以通过实时会计来衡量时，管理层将对自动化投资采取不同的看法。“一旦你开始能够向有钱的人展示这一点，他们就能把它与底线联系起来。”

马丁说，一旦高管们看到实时结果，他们也会看到重新雇佣一些被他们解雇的工程师的价值。“突然之间，他们自身工程的价值变得显而易见，他们没有解雇工程师，而是意识到工程团队是他们最有价值的资产之一。”

竞争是正当理由

并非所有的财务理由都与公司的底线挂钩。在一些依赖于新产品快速上市的行业，比如消费电子行业，从一种产品切换到另一种产品的能力可能是促使高管批准的唯一理由。

波士顿AMR研究公司的研究主管Fenella sirkison说:“推动技术投资的因素之一是需要关注竞争。”“竞争是推动投资的更重要因素之一。”

运行一个敏捷工厂的能力，可以快速生产产品，并快速转换到不同的产品，已经成为离散制造业自动化的理由。“假设你要推出一款新产品，比如苹果的iPod。你想要在市场上获得1700万套，你不关心成本，因为你想要充斥市场，让第二名无法追赶，”Wonderware的Dufort说道。“你可以根据自动化对营收的影响来证明投资的合理性。”

工程师需要学习商业语言，以便成功地将他们的自动化项目推销给上层管理人员。规则并不总是效率或节省。在许多行业中，展示敏捷性或营收表现的提高都是可行的。重要的是将工程逻辑转化为硬通货商业意识的意愿和能力。

自动化技术的投资越来越多地依赖于工程师说服上层管理的能力，使他们相信这些钱花得是明智的。工程师需要将他们的工程分析转换成有意义的商业语言。工程师们需要讨论的不是关键绩效指标(kpi)或节约和效率百分比，而是底线削减或顶线增长。虽然有一些理由不需要证明的投资回报，如合规性、安全性和安全性，但大多数自动化支出都需要清楚地说明财务收益。

要查看本文附带的边栏——“非金融投资理由”，请访问www.myenum.com/view - 2785

如需更多信息，请搜索关键词会计"和"自动化的投资“在www.myenum.com．