采购时不时会给每家公司带来麻烦，德克萨斯州卢博克市的塞缪尔·杰克逊公司(Samuel Jackson Inc.)就遇到了这样的问题。坐落在世界上最大棉田的中心地带，轧棉机设备的建造者得知，他们选择的可编程逻辑控制器(PLC)已经过时，将不再可用。它的工程人员将不得不为它的烘干机、加热器和其他湿度控制设备找到一个合适的新设备。
就在那时，工作人员看到了一则广告，广告上的一个品牌的PLC比其经销商提供的要便宜得多。缺点是，这些控制器可以从AutomationDirect通过互联网邮购，AutomationDirect是一家位于美国另一边的佐治亚州卡明的供应商。因此，除了担心一个他们不知道的控制器的可靠性，工程师们还想知道一个遥远的公司是否能够在他们需要的时候支持他们的产品并提供技术支持。
每当用户考虑从采用亚马逊式商业模式的相对较新的在线供应商那里购买自动化产品时，就会出现这些典型的担忧。让这个决定变得更加困难的是，许多供应商在本世纪初的互联网泡沫破裂时就消失了，许多幸存者自那以后只看到了缓慢的增长。因此，一个自然的问题是，终端用户为什么要放弃与当地经销商的关系?
五比一
对杰克逊来说，最初的答案是价格。Jackson的控制专家马克•金特里(Mark Gentry)解释道:“我们可以用一台我们一直在用的plc的价格买5台。”“我们决定，即使产品不可靠，我们也可以在花这么多钱之前更换几次。”他和他的同事们决定尝试一下AutomationDirect公司的Koyo PLC，并在此基础上开发了一种新的加热器。
他们发现他们最初的担心是没有根据的。不仅产品可靠，技术支持也很可靠。除了提供在线教程和文档外，AutomationDirect还运行一条电话支持热线，通常可以在三分钟内将来电者与“亲临现场”的技术人员联系起来。“我们员工中的技术人员在他们的办公室里有现场设备，”该供应商的业务发展总监加里•马尔查克(Gary Marchuk)解释说。“因此，如果有人打电话询问PLC编程问题，我们的技术人员就会与来电者实时查看同一款软件。”
这项服务对Jackson公司很重要，因为它的工程师自己编程，以便从公司在PLC和设计上的投资中获得最大的回报。Gentry说:“我们买了一个相当便宜的PLC，装了36个模拟输入，每50毫秒更新一次。”“过去，我们学到的任何PLC都比当地经销商使用得更好。”
例如，在该公司的加热器中，PLC直接调节气体阀门，而不是监督来自大型自动化制造商的预先包装的燃烧控制器。因此，工程人员编写并优化了他们为烘干棉花而设计的燃烧器的燃烧控制逻辑。
他们还编程plc提取诊断信息，并提供必要的安全联锁。金特里说:“轧棉机是一种相当独特的环境，因为它全年有三个月全天候运转。”“然后，它就会被关闭，门被锁上，直到第二年才会有人再去看它。”
他报告说，他已经不能像过去那样经常刁难AutomationDirect的技术人员了。原因是这些技术人员有一个优势:他们支持由雇主的母公司生产的plc和人机接口(HMIs)。因此，技术人员可以获得更多的资源，而且往往比大多数经销商更了解自己公司的产品。
在Gentry没有提供技术支持的少数情况下，技术人员能够联系到日本的设计工程师，并在第二天给他答复。在一些情况下，解决方案涉及到新的固件。金特里说:“如果你试图通过经销商来做这件事，可能需要两周时间才能找到合适的人来问这个问题。”
有现货吗?
他喜欢的另一种可靠性是可用性:AutomationDirect几乎总是在他需要的时候把他需要的东西放在货架上，99%的订单会在当天6点前发货。能够在几天内收到plc是很重要的，因为Jackson的业务有季节性的成分。轧棉机运营商通常会等到他们能看到收成有多好，才开始任何资本改善项目。这通常会给Jackson留出4到6周的时间来完成产品的制造和运输。Gentry说:“有了可靠的供应，我们就有了在最后一刻订购产品中最昂贵部分的灵活性。”
在线供应商发现，他们有能力储存更多的产品，因为他们为整个国家服务，因此拥有更大的市场。AutomationDirect的马尔丘克表示:“由于服务的客户群体更小，现金流的现实情况也更严重，许多当地分销商的库存没有那么多。”“它们可能从多达20个不同供应商那里运来产品，甚至更多。所以，对他们来说，要保证目录上的每一件商品都有库存就更难了。”
这些更大的服务领域之所以成为可能，部分原因在于联邦快递(Federal Express)和联合包裹服务(United Parcel service)等货运公司的成熟。再加上互联网技术的爆炸式发展，快速可靠的配送使在线公司能够改善他们的服务。
宾夕法尼亚州Mechanicsburg的自动化服务互连公司(ASI)就是一个例子。一个周四下午晚些时候，一位客户订购了12台不知名的特殊电源。总裁霍华德•明尼克(Howard Minnick)回忆道:“我们只有3支存货。”然而，“它们都在周一抵达了他的码头，尽管其中9艘来自意大利米兰。”
除了在网上销售自动化组件，ASI还发现，它可以通过与供应商建立的各种关系提供定制产品。明尼克说:“从数据表到图纸和规格，互联网无疑有助于人们快速、准确地与各种级别的材料进行交流。”他报告说，他的工程人员通过电话和互联网设计的定制接口模块每年为一位西海岸客户节省了3万美元。从那时起，ASI为该客户又设计和建造了4座。
分布优点
尽管互联网和隔夜快递服务已经让ASI和AutomationDirect这样的直接营销人员为自己开辟了一个细分市场，但本地分销商仍然有需求。自动化制造商培养与这些分销商的关系，以提供各种服务，简化其产品的销售。这些服务的范围可以从支持和服务到将来自不同供应商的互补技术组合成套件甚至预装单元。
有些产品如果没有使用点附近的此类服务，就真的无法销售。伊利诺伊州霍夫曼地产(Hoffman Estates)的博世力士乐公司(Bosch Rexroth Corp.)生产的类似乐高的铝结构框架系统就是一个例子。博世(Bosch)直线运动和装配技术集团营销总监凯文•金格里奇(Kevin Gingerich)表示:“大多数终端用户不想购买铝材和硬件，自己建造他们需要的任何结构。”“他们宁愿多花几美元，请当地经销商设计结构、切割和加工挤压件，然后把硬件部件打包成套件或交付完整的组装件。”
在该国的一些地区，一些经销商不仅仅提供工具包和组件。他们实际上提供了一些系统集成。总部位于北卡罗来纳州夏洛特的经销商利文斯顿和黑文公司(Livingston and Haven Inc.，简称LHI)的总裁克利夫顿•凡恩(Clifton Vann)解释说:“我们的大多数客户都比以前精简了，员工中也没有以前那么多的工程师和维修技术员。”因此，他们希望从LHI获得更多的支持，包括安装知识，有时甚至是劳动力。
因为LHI的专长在于运动控制，它提供工程和集成服务，除了在整个东南部经营其液压和自动化组件的工业网点。在一个项目中，该公司的员工为该地区的几支福特全国赛车协会(Ford National Association for Stock Car Auto Racing，简称NASCAR)赛车队设计和制造了赛车悬挂测试器。“你可以从别人那里以更便宜的价格买到所有这些产品，”范恩说。“但如果你的业务是制造赛车，你可能就不是制造这类设备的专家。”
尽管LHI也不是，但它擅长同步气缸和测量负载。最后，该测试仪是一个向上作用，四柱压机，需要一定水平的定位精度和测量力。作为博世力士乐的经销商，工程人员能够利用其经验，提高生产线的设计效率。
博世的直线运动和装配技术集团设计的产品可插入其模块化结构框架系统。博世的金格里奇解释说:“设计、采购、制造和向终端用户交付自动化的窗口已经大幅缩小，因此大多数自动化制造商都试图使其产品模块化。”
销售后
不管分销商为用户做了多少或多少的前期工作，大多数用户都依赖于分销商的售后服务。当承担一条生产线，特别是技术产品时，分销商派出他们的技术人员到制造商进行培训，通常可以提供例行维护和维修。
如果经销商安装了设备，一些制造商甚至延长保修期。位于佐治亚州Alpharetta的西门子能源和自动化公司战略渠道开发总监Jim King说:“如果我们的认证经销商启动了我们的驱动器，那么我们就延长了保修期限。”
综合供应管理是在过去六年中由越来越多的分销商提供的另一项服务。在这些安排中，分销商承担最终用户的维护、修理和操作(MRO)采购的责任，包括从安全手套到plc的一切。尽管细节通常取决于公司的规模，这些协议通常让经销商管理这些寄售项目的商店。
部分理由是，用户不需要把资金绑在一个装满了可能几个月都用不完的供应品的托盘上。另一方面，分销商在与制造商就这些产品进行谈判时处于更有利的地位，因为它的购买量比单个工厂大得多。另一个理由是，将MRO采购功能外包可以降低交易成本。金指出:“即使是通过互联网购买Visa卡，对于终端用户来说，每次单独购买一个小部件都要削减购买订单，这仍然是一笔可观的交易成本。”
在这种情况下，网上购物只是克服偶尔出现的采购问题的一种方便方式。而分销商将是购买自动化的主要方式。
就在那时，工作人员看到了一则广告，广告上的一个品牌的PLC比其经销商提供的要便宜得多。缺点是，这些控制器可以从AutomationDirect通过互联网邮购，AutomationDirect是一家位于美国另一边的佐治亚州卡明的供应商。因此，除了担心一个他们不知道的控制器的可靠性，工程师们还想知道一个遥远的公司是否能够在他们需要的时候支持他们的产品并提供技术支持。
每当用户考虑从采用亚马逊式商业模式的相对较新的在线供应商那里购买自动化产品时，就会出现这些典型的担忧。让这个决定变得更加困难的是，许多供应商在本世纪初的互联网泡沫破裂时就消失了，许多幸存者自那以后只看到了缓慢的增长。因此，一个自然的问题是，终端用户为什么要放弃与当地经销商的关系?
五比一
对杰克逊来说，最初的答案是价格。Jackson的控制专家马克•金特里(Mark Gentry)解释道:“我们可以用一台我们一直在用的plc的价格买5台。”“我们决定，即使产品不可靠，我们也可以在花这么多钱之前更换几次。”他和他的同事们决定尝试一下AutomationDirect公司的Koyo PLC，并在此基础上开发了一种新的加热器。
他们发现他们最初的担心是没有根据的。不仅产品可靠，技术支持也很可靠。除了提供在线教程和文档外，AutomationDirect还运行一条电话支持热线，通常可以在三分钟内将来电者与“亲临现场”的技术人员联系起来。“我们员工中的技术人员在他们的办公室里有现场设备，”该供应商的业务发展总监加里•马尔查克(Gary Marchuk)解释说。“因此，如果有人打电话询问PLC编程问题，我们的技术人员就会与来电者实时查看同一款软件。”
这项服务对Jackson公司很重要，因为它的工程师自己编程，以便从公司在PLC和设计上的投资中获得最大的回报。Gentry说:“我们买了一个相当便宜的PLC，装了36个模拟输入，每50毫秒更新一次。”“过去，我们学到的任何PLC都比当地经销商使用得更好。”
例如，在该公司的加热器中，PLC直接调节气体阀门，而不是监督来自大型自动化制造商的预先包装的燃烧控制器。因此，工程人员编写并优化了他们为烘干棉花而设计的燃烧器的燃烧控制逻辑。
他们还编程plc提取诊断信息，并提供必要的安全联锁。金特里说:“轧棉机是一种相当独特的环境，因为它全年有三个月全天候运转。”“然后，它就会被关闭，门被锁上，直到第二年才会有人再去看它。”
他报告说，他已经不能像过去那样经常刁难AutomationDirect的技术人员了。原因是这些技术人员有一个优势:他们支持由雇主的母公司生产的plc和人机接口(HMIs)。因此，技术人员可以获得更多的资源，而且往往比大多数经销商更了解自己公司的产品。
在Gentry没有提供技术支持的少数情况下，技术人员能够联系到日本的设计工程师，并在第二天给他答复。在一些情况下，解决方案涉及到新的固件。金特里说:“如果你试图通过经销商来做这件事，可能需要两周时间才能找到合适的人来问这个问题。”
有现货吗?
他喜欢的另一种可靠性是可用性:AutomationDirect几乎总是在他需要的时候把他需要的东西放在货架上，99%的订单会在当天6点前发货。能够在几天内收到plc是很重要的，因为Jackson的业务有季节性的成分。轧棉机运营商通常会等到他们能看到收成有多好，才开始任何资本改善项目。这通常会给Jackson留出4到6周的时间来完成产品的制造和运输。Gentry说:“有了可靠的供应，我们就有了在最后一刻订购产品中最昂贵部分的灵活性。”
在线供应商发现，他们有能力储存更多的产品，因为他们为整个国家服务，因此拥有更大的市场。AutomationDirect的马尔丘克表示:“由于服务的客户群体更小，现金流的现实情况也更严重，许多当地分销商的库存没有那么多。”“它们可能从多达20个不同供应商那里运来产品，甚至更多。所以，对他们来说，要保证目录上的每一件商品都有库存就更难了。”
这些更大的服务领域之所以成为可能，部分原因在于联邦快递(Federal Express)和联合包裹服务(United Parcel service)等货运公司的成熟。再加上互联网技术的爆炸式发展，快速可靠的配送使在线公司能够改善他们的服务。
宾夕法尼亚州Mechanicsburg的自动化服务互连公司(ASI)就是一个例子。一个周四下午晚些时候，一位客户订购了12台不知名的特殊电源。总裁霍华德•明尼克(Howard Minnick)回忆道:“我们只有3支存货。”然而，“它们都在周一抵达了他的码头，尽管其中9艘来自意大利米兰。”
除了在网上销售自动化组件，ASI还发现，它可以通过与供应商建立的各种关系提供定制产品。明尼克说:“从数据表到图纸和规格，互联网无疑有助于人们快速、准确地与各种级别的材料进行交流。”他报告说，他的工程人员通过电话和互联网设计的定制接口模块每年为一位西海岸客户节省了3万美元。从那时起，ASI为该客户又设计和建造了4座。
分布优点
尽管互联网和隔夜快递服务已经让ASI和AutomationDirect这样的直接营销人员为自己开辟了一个细分市场，但本地分销商仍然有需求。自动化制造商培养与这些分销商的关系，以提供各种服务，简化其产品的销售。这些服务的范围可以从支持和服务到将来自不同供应商的互补技术组合成套件甚至预装单元。
有些产品如果没有使用点附近的此类服务，就真的无法销售。伊利诺伊州霍夫曼地产(Hoffman Estates)的博世力士乐公司(Bosch Rexroth Corp.)生产的类似乐高的铝结构框架系统就是一个例子。博世(Bosch)直线运动和装配技术集团营销总监凯文•金格里奇(Kevin Gingerich)表示:“大多数终端用户不想购买铝材和硬件，自己建造他们需要的任何结构。”“他们宁愿多花几美元，请当地经销商设计结构、切割和加工挤压件，然后把硬件部件打包成套件或交付完整的组装件。”
在该国的一些地区，一些经销商不仅仅提供工具包和组件。他们实际上提供了一些系统集成。总部位于北卡罗来纳州夏洛特的经销商利文斯顿和黑文公司(Livingston and Haven Inc.，简称LHI)的总裁克利夫顿•凡恩(Clifton Vann)解释说:“我们的大多数客户都比以前精简了，员工中也没有以前那么多的工程师和维修技术员。”因此，他们希望从LHI获得更多的支持，包括安装知识，有时甚至是劳动力。
因为LHI的专长在于运动控制，它提供工程和集成服务，除了在整个东南部经营其液压和自动化组件的工业网点。在一个项目中，该公司的员工为该地区的几支福特全国赛车协会(Ford National Association for Stock Car Auto Racing，简称NASCAR)赛车队设计和制造了赛车悬挂测试器。“你可以从别人那里以更便宜的价格买到所有这些产品，”范恩说。“但如果你的业务是制造赛车，你可能就不是制造这类设备的专家。”
尽管LHI也不是，但它擅长同步气缸和测量负载。最后，该测试仪是一个向上作用，四柱压机，需要一定水平的定位精度和测量力。作为博世力士乐的经销商，工程人员能够利用其经验，提高生产线的设计效率。
博世的直线运动和装配技术集团设计的产品可插入其模块化结构框架系统。博世的金格里奇解释说:“设计、采购、制造和向终端用户交付自动化的窗口已经大幅缩小，因此大多数自动化制造商都试图使其产品模块化。”
销售后
不管分销商为用户做了多少或多少的前期工作，大多数用户都依赖于分销商的售后服务。当承担一条生产线，特别是技术产品时，分销商派出他们的技术人员到制造商进行培训，通常可以提供例行维护和维修。
如果经销商安装了设备，一些制造商甚至延长保修期。位于佐治亚州Alpharetta的西门子能源和自动化公司战略渠道开发总监Jim King说:“如果我们的认证经销商启动了我们的驱动器，那么我们就延长了保修期限。”
综合供应管理是在过去六年中由越来越多的分销商提供的另一项服务。在这些安排中，分销商承担最终用户的维护、修理和操作(MRO)采购的责任，包括从安全手套到plc的一切。尽管细节通常取决于公司的规模，这些协议通常让经销商管理这些寄售项目的商店。
部分理由是，用户不需要把资金绑在一个装满了可能几个月都用不完的供应品的托盘上。另一方面，分销商在与制造商就这些产品进行谈判时处于更有利的地位，因为它的购买量比单个工厂大得多。另一个理由是，将MRO采购功能外包可以降低交易成本。金指出:“即使是通过互联网购买Visa卡，对于终端用户来说，每次单独购买一个小部件都要削减购买订单，这仍然是一笔可观的交易成本。”
在这种情况下，网上购物只是克服偶尔出现的采购问题的一种方便方式。而分销商将是购买自动化的主要方式。
![Mps035 Sm 1200x628 D[2]](https://img.automationworld.com/files/base/pmmi/all/image/2021/03/MPS035_SM_1200x628_D_2_.604a4a336bc60.png?auto=format%2Ccompress&bg=fff&fill-color=fff&fit=fill&h=146&pad=5&q=70&w=340)
