当相同的产品可以从几个来源获得时，它们就是“商品”。对于工业控制中一些常用的项目，有时折扣似乎是一种生活方式。出价最低的人胜出。还是失去?
产品和设备因晶圆厂的特点、优势和效益而“差异化”，这是竞争对手无法提供的。当一种产品成为一种商品(没有特殊的晶圆厂)，剩下的区别是质量、交货和价格。而失败者，或者懒惰的销售人员，很快就会把价格作为赢得订单的决定性因素。或者，他们的反应是FUD(恐惧、不确定和怀疑)，这是消极的抛售，应该避免。
质量很难卖，每个人都说他们有质量。精明的客户会审查潜在的供应商是否运行ISO 9000程序，或者在过去的出货中有良好的跟踪记录。质量优良的明显声誉确实是一个区别，这种价值应该反映在定价上。
我家附近有一家冰淇淋店，它的招牌上写着:“在别的地方，你可以找到更便宜的冰淇淋;如果你需要便宜的冰淇淋，就去那里。”而且，尽管许多人可能认为冰淇淋是一种“商品”，但从Ben & Jerry 's (Häagen-Dazs)的成功来看，这一点并不明显。
工业自动化业务非常广泛，具有广泛的应用、设备、环境和特殊要求。产品和设备应用知识具有重要的价值，不应低估。最重要的是，销售人员应该努力永远不要成为出价最低的人。通常，这会引起怀疑，而不是成功。
人们可能会认为，自豪感包括以合理的成本提供最高的价值。奇怪的是，有些人吹嘘他们的产品是最低成本的。在购买零部件时，他们会买最便宜的吗?雇人的时候，他们会雇佣工资最低的人吗?如果他们这样做了，那么好的客户可能会选择不和他们做生意。
销售价值
我相信你一定听说过这样一个故事:一个工程顾问接到电话去修理机器，结果机器坏了，他在大约五分钟内拧紧了一个螺丝，整个工厂就重新启动了。当顾客收到2000美元的账单时，他非常愤怒:“你在这里只花了5分钟，我们就收到了2000美元的账单!”
咨询师微笑着说:“螺丝的拧紧是自由的。这2000美元是为了奖励你知道该拧紧哪个螺丝!”
永远记住——你是在推销自己的价值:你的知识，你的商业经验，你对所涉及问题的理解，你解决不可避免出现的问题的能力，你在客户需要时提供帮助的能力。实际上，您可以帮助指定使您的产品与众不同的fab，以根据价值确定更高的价格。如果您帮助您的客户开发他们的需求以满足他们的特定需求，那么您不太可能仅仅因为价格而损失。
当你已经报了最好的价格，如果客户说贵了，不要找借口。你的第一反应应该是，“是的，但它是最好的!当你购买我的产品时，你就会得到我的参与。”如果你失败了，问问自己是否真的应该和那个人或那个公司做生意。
作为仪器仪表专业人员，始终努力提供最大的价值-最好的规格，最好的性能，最好的质量和可靠性，最好的交付，最好的应用协助，最好的售后支持，最好的产品文献，最有帮助的文档。而且，这样做的价格对客户和你自己来说都是最好的。
下次有人要求打折时，不要低估自己。永远不要成为出价最低的人。
吉姆·平托是一位行业分析师、评论员、作家、技术未来主义者和天使投资人。你可电邮至:jim@jimpinto.com．或者在他的网站上查看他的预言和预测:www.jimpinto.com
