作为一本专注于制造业自动化技术的贸易杂志，我们倾向于关注这种或那种技术带来的好处。然而，值得记住的是，供应商和最终用户之间的关系至少可以像产品本身一样重要。对于一家试图将机器控制成本降低25%的一流汽车供应商来说，与自动化供应商的合作关系产生了巨大的影响。
“我们需要建立合作关系，”比尔•泰勒(Bill Taylor)表示BWI集团该公司为全球交通运输行业制造刹车和悬挂系统。“如果我们想要降低25%的成本，我们需要与自动化供应商合作，这样我们才能共同成功。因为你一个人是做不到的。”
BWI本身可能不是一个家喻户晓的名字，但它的客户中有奥迪、GMC、哈雷戴维森、路虎、标致、本田、沃尔沃等一众公司，它在交通运输领域无疑是一个家喻户晓的名字。它的制造工厂遍布全球，包括中国、波兰、英国、捷克共和国和墨西哥的一些地区。
泰勒在本周的展示会上指出，为了扩大产量，同时拉近与北美客户的距离，BWI从2017年底开始在印第安纳州格林菲尔德(Greenfield)建设新工厂自动化世界大会在芝加哥。随着公司的扩张，泰勒和他的团队(负责设计和维护公司所有设施的控制系统)的任务是降低机器成本。他们需要提高自动化程度，提高效率，简化操作。
然而，BWI在设备互操作性方面面临着许多挑战和问题。更糟糕的是，他们没有从现有的自动化供应商那里获得所需的支持。“技术是有的，但在现有自动化供应商的支持下，我们的成功有限，”泰勒说。他补充说，与该技术相关的软件还可以，但价格昂贵，而且存在漏洞。
在评估了所有主要的自动化供应商后，BWI选择了西门子美国是全球第一大供应商。Taylor说，拥有一个全球供应商对BWI的全球足迹是有益的。硬件便宜了31- 40%，软件不到目前供应商成本的一半，而且有更好的培训渠道。“不过，真正的关键是支持，”他说。“我们从当地分销商(C&E Sales)那里得到了比当前供应商更好的响应。这真的很重要。”
泰勒描述了他所谓的“两个小贩的故事”。在第一个案例中，BWI的控制工程师努力在不导致网络崩溃的情况下将机器连接在一条线上。他们花了几个小时下载和挖掘手册，重新配置网络组件，但没有成功。要获得他们所需的技术说明，还需要每年20万美元的额外技术支持合同。泰勒和他的团队最终接受了失败。“我们拔掉了网线，说我们做不到，”他说。
然后，他们与西门子的人会面，体验了一种完全不同的体验。波兰的一名机械制造商在获取实时数据时遇到了麻烦，他们为西门子S7-1500 PLC制造了一台蓄热管焊缝焊机。目标是在Siemens TP1200 HMI上显示力与位移的X-Y散点图。在亲自飞往波兰会见这位机器制造商之前，泰勒打电话给C&E销售公司的杰夫·韦弗(Jeff Weaver)，后者指给他一份西门子白皮书和其他信息，帮助他解决这个问题。到达后，Taylor发现机器制造商的控制工程师已经成功地在HMI上配置了散点图，但高速模块和PLC之间仍然存在通信问题。再打给海关和海关，问题就解决了。
两个电话就解决了这个问题。而且我一分钱都没花。”他对西门子及其当地分销商百分百支持他们的做法印象深刻。通过与西门子自动化公司的合作，我们降低了成本，提高了性能，并取得了非常好的结果。”
与它合作
泰勒指出，一个好的合作伙伴的重要性并不仅限于自动化供应商。BWI正在其所有工厂建立越来越多的连接，这一活动使其他伙伴关系变得更加重要。他说:“我们正在为所有新工厂和一些现有工厂打下基础，以实现工业4.0的目标。”“我学到的一个重要因素是，在早期，你必须与IT部门建立良好的合作关系。你必须让人们参与进来。让工厂的利益相关者尽早参与进来。让他们成为团队的一部分。鼓励他们参与。你成功的机会会大得多。”
工业已经从组件转变为网络成为成功的关键。“工程和IT部门必须携手合作，才能实现这一目标，”Taylor说。“现在，我们正在工厂车间建立一个完整的网络。它是基础，是所有这些工作的基本结构。”
