多年来，原始设备制造商（OEM）都构思，设计和生产的创新产品，展示了他们通过个人营销活动和行业活动来推动销售和增长。为了维持当今不断变化的市场成功，OEM应该考虑过渡到生活业务。
工业消费者正变得越来越像日常消费者，不仅想要产品和服务，而且想要相关的数字化体验——这是一个日益增长的趋势，被称为工业消费主义。这样的体验正成为销售的关键驱动因素，因此，原始设备制造商将需要重新定位他们的组织，以持续接触、适应和满足客户不断变化的需求，否则将面临失去潜在收入的风险。
这种客户流动关系反映了一个活生生的企业的本质，在整个产品、服务和销售体验的生命周期中提供相关性。该公司的营销组织引领了这种新的经营方式，在客户体验时代，营销已经成为增长的关键，就像任何来自车间的创新一样。埃森哲发现了OEM提供了持续的，相关参与，客户现在预期的是实现上面平均收入和利润增长的可能性三倍。
例如，一家主要的农场设备制造商意识到，它的客户既想要高质量的设备，也想让他们的农场生产效率更高。为了帮助他们实现这一目标，制造商与气象和电信公司合作，提供准确的预报和设备传感器，以优化灌溉计划。制造商的营销人员通过与客户建立牢固的关系来深入了解他们的需求，从而实现了这一点。
然而，将工业营销转移到这种新作用，不会发生过夜。需要首先发生几种结构，心态和能力变化。
伯尔尼·赫尔塞谢，董事总经理，全球领导客户洞察力和增长实践，工业设备，埃森哲
重新工程增长
有四个基本行动OEM可以采取转型：
1.重新思考营销和专注于所需的技能集，使组织能够捕获额外的销售收入。这包括满足个性化内容，视频，聊天突发和在线/移动功能的日益增长的需求。埃森哲研究表明，74％的工业买家在线研究至少有一半的购买。
2.将客户放在公司的思维中心。这将意味着确保营销组织使客户以客户为优先级，并对准所有渠道和接触点的客户体验。根据埃森哲研究，95％的跨行业领导人致力于与客户持续对话，以客户生命周期的销售阶段。
3.为公司高增长的未来做好准备。78%的OEM首席营销官(cmo)认为他们准备在三年内实现业绩目标，但这可能过于乐观了。他们首先需要帮助重新定义自己的角色。这将包括在组织内创建新的角色，旨在提供卓越的客户体验。最受欢迎的将是洞察力提供者、人工智能(AI)设计师、信任领袖和沉浸式体验设计师。与外部专家建立伙伴关系也将是必要的，以确保公司有能力提供新的、差异化的体验。
4.投资能够实现个性化，无摩擦的客户体验的技术。CMOS通常同意AI和机器人自动化将有助于确保将来的营销成功。70％的人认为，这些技术将提高营销业务的表现，69％的人觉得它们将从根本上影响他们公司与客户互动的方式。
重新发明未来
客户体验时代正在重新定义工业设备市场的增长机会。为了在这个新的商业环境中茁壮成长，原始设备制造商将需要考虑将他们的组织转变成一个能够不断满足工业客户需求的有活力的企业。作为这个过程的一部分，市场营销将需要被重新设计成一种更强大的增长资源。
Brian R. May, Brian . R. May。may@accenture是埃森哲北美工业公司的董事总经理。Bernd Hirschle, bernd.hirschle@accenture.com，现任埃森哲工业设备全球领先客户洞察与增长业务董事总经理
