作为一份专注于制造业自动化技术的行业杂志，我们倾向于专注于这种或那种技术的好处。然而，值得记住的是，供应商和最终用户之间的关系至少可以像产品本身一样重要。对于一个试图将机器控制成本降低25%的一流汽车供应商来说，与自动化供应商建立的合作关系改变了整个世界。
“我们需要建立一个合作伙伴关系，”比尔·泰勒说，他是微软的控制工程主管BWI集团该公司为全球交通行业生产刹车和悬挂系统。“如果我们要降低25%的成本，我们需要与自动化供应商合作，这样我们才能共同成功。因为你一个人是做不到的。”
BWI本身可能不是一个家喻户晓的品牌，但它拥有一群公司——奥迪、GMC、哈雷-戴维森、路虎、标致、本田、沃尔沃，以及众多客户，在运输业无疑是一个知名的品牌。它在全球各地都有生产设施，包括在中国、波兰、英国、捷克共和国和墨西哥的几个地点。
Taylor在本周的一次演讲中指出，为了扩大生产，拉近与北美客户的距离，BWI从2017年底开始在印第安纳州格林菲尔德(Greenfield)建设新工厂自动化世界大会在芝加哥。正是由于这种扩张，泰勒和他的团队(负责设计和维护公司所有设施的控制系统)承担了降低机器成本的任务。他们需要增加自动化，提高效率和简化操作。
然而，BWI面临着许多互操作性挑战和设备问题。更糟糕的是，他们没有从现有的自动化供应商那里得到所需的支持。Taylor表示:“虽然技术已经到位，但由于现有自动化供应商的支持，我们的成功有限。”他补充说，与这项技术相关的软件还不错，但价格昂贵，而且存在缺陷。
在评估了所有主要的自动化供应商后，BWI做出了选择西门子美国是全球第一大供应商。泰勒说，有一个全球供应商是有益的，可以为BWI自己的全球足迹服务。硬件比现有供应商便宜31% - 40%，软件成本不到现有供应商的一半，而且有更好的培训渠道。“不过，真正的关键是支持，”他说。“我们从当地分销商(C&E Sales)那里得到了比目前供应商更好的响应。这真的很重要。”
泰勒描述了他所谓的《两个小贩的故事》。在第一个案例中，BWI的控制工程师努力将机器连接到一条线上，而不导致网络崩溃。他们花了数小时下载和挖掘手册，并重新配置网络组件，但没有成功。为了获得他们需要的技术说明，他们需要一份每年约20万美元的额外技术支持合同。泰勒和他的团队最终接受了失败。“我们拔掉了网络线缆，然后说我们做不到，”他说。
然后，他们与西门子的人见面，获得了完全不同的体验。波兰的一个机器制造商在从一台安装在西门子S7-1500 PLC上的储管缝焊机上的传感器获取实时数据时遇到了麻烦。目的是在西门子TP1200 HMI上显示力与位移的X-Y散点图。在飞往波兰与机器制造商会面之前，泰勒打电话给C&E销售公司的杰夫·韦弗，后者指给他一份西门子白皮书和其他信息来帮助解决问题。到达后，泰勒发现机器制造商的控制工程师已经成功地在人机界面(HMI)上配置了散点图，但在高速模块和可编程逻辑控制器(PLC)之间仍然存在通信问题。再给C&E打个电话，问题就解决了。
两个电话就解决了这个问题。我没有付出任何代价，”泰勒说。他对西门子及其当地经销商100%支持他们的做法印象深刻。“我们已经降低了成本，提高了性能，并通过与西门子自动化结成伙伴关系取得了非常好的结果。”
与它合作
Taylor指出，一个好的合作伙伴的重要性不仅仅在于自动化供应商。BWI正在其工厂内建立更多的连接，这使得其他合作伙伴关系更加重要。他表示:“我们正在为所有新工厂和一些现有工厂打好基础，以实现工业4.0的目标。”“我学到的一个重要因素是，在早期，你必须与IT部门建立良好的合作关系。你必须让人们参与进来。尽早让工厂的利益相关者参与进来。让他们成为团队的一部分。鼓励他们参与。这样你成功的机会就大得多。”
工业已经从零部件转移到网络成为成功的关键。泰勒说:“工程和IT部门必须携手合作，才能实现这一目标。”“现在我们正在工厂铺设一个完整的网络。它是所有这些工作的基础和基本结构。”
