6世界级定制自动化供应商的差异

我职业生涯的大部分时间都在建立新的生产业务——购买各种自动化解决方案、信息系统和生产设备。我购买的自动化解决方案的质量从世界级到完全失败不等。经验告诉我，成为世界一流的自动化设备供应商没有什么神奇的。然而，我遇到的能让我在未来进行采购的供应商很少，更不用说认为他们是世界级的了。

自动化解决方案在供应商 - 买方关系中具有独特的挑战。即使基本的自动化功能良好设计和有效地实现，许多外部因素也会降低解决方案性能。一些外部因素很容易识别：维护未按要求或操作员进行妥善培训。但是有许多其他显而易见的因素可以降低自动化系统的性能。基础架构可能不够强大或一致。原料供应可以从一个源转移到另一个源，影响到自动化过程至关重要的尺寸或材料特性。缺乏足够的变化管理可能导致控制系统编码改造，影响自动化可靠性。

为了开发实现一致高性能的自动化，供应商必须更像客户比机器建设者更像。他们需要超越这些规范，他们提供并评估客户的真实需求。那些使这种方法成为其运营DNA的那些是通常赢得忠诚度作为买方的人。

思考我的经历，似乎最好的供应商 - 那些我认为的人是世界一流的 - 有六个共同的差异化：

1.他们专注于影响，而不仅仅是技术

毫无疑问，制造业和信息技术的进步已经改变了工业。生产商可以实现更严格的公差，制造更复杂的几何形状，利用更高性能的材料，等等。但是，每年都有很多这样的伟大技术被安装，却没有取得商业成果。这是因为，由供应商和买家共同拥有的采购过程，未能识别出该技术寻求实现的影响。

那些具有要求定义的强大流程的供应商，旨在将业务影响与设备性能联系起来，更好地了解要整合技术的人类环境。这导致我们的业务更完全采用，更快速的投资回报。

2.数据的要求定义依赖于数据

经验丰富的设计工程师在充分了解技术挑战之前经常跳转到解决方案。在GE，我学会了使用六种Sigma工具来更好地了解真正的设计要求 - 不仅仅适用于产品，而是用于工艺和设备。凭借六西格玛，我们依赖于测量的统计分析，以确定方差源，最终潜在的解决方案，大大降低了对意见的依赖。我遇到了一些自动化供应商，在其设计中应用这种思考。它显示。

3.设计流程旨在使解决方案失败

许多自定义自动化解决方案都有固有的风险，因为它们依赖于未经验证的过程、材料或硬件。常见的例子包括固定零件的新方法;采用不熟悉的先进传感器;操作符输入关键参数错误(人类总是会出错);或原材料性能不一致。依靠经验丰富的设计师的直觉作为缓解这类风险的方法本身就是有风险的。

我遇到的最佳供应商符合杠杆稳健的设计方法，以识别弱点，寻求在锁定设计之前识别方差和潜在故障机制。他们与我们合作，充分了解这些设计“信仰跃飞”，并计划他们的项目，以允许破坏设计的原型或台式示范。

4.项目领导预期的挑战

进度和预算的压力促使许多解决方案供应商制定积极的设计/构建项目计划。协调各种工程、制造、装配和测试资源需要很强的项目管理能力。但我一直认为，这种级别的项目管理是进入定制解决方案市场的代价。我对供应商的要求是超越自动化解决方案和预见挑战的能力。

例如，我们的自定义解决方案从采购订单到全部调试时，我们的定制解决方案并不少见。在此期间，生产操作经历了原料供应商，劳动力化妆和/或产品性能规范的变化。认识到这些班次的供应商能够预测我们在安装后令人不安的设备性能问题所需的变化。

5.他们是透明的

我花了几年为制造模拟公司运营客户支持团队。这次经历教我顾客讨厌惊喜。事实上，我发现客户预期诚实，而不是完美。如果他们有一个需要多天努力解决的问题，他们也很欣赏频繁的更新，即使这些更新表明没有提出任何进展。这种透明度水平是世界级供应商行为的迹象。

很多时候，我发现当我们的供应商与我们合作时，难以设计问题的解决方案更快，更有效地确定了。保护信息的供应商 - 特别是当问题产生的问题 - 提高我们的运行风险，并且经常引起完全实现设备影响的不必要的延误。有几点结束冲突和仲裁（每个案件的每个人都是失败者）。

6.他们拥有的问题

当我在一家大型初创工厂领导工艺设备安装时，我们有一个价值数百万美元的自动热处理系统，这是我们产品流程中的一个瓶颈。在启动后不久，冷却管线出现故障，导致热处理设备的绝缘破裂。这是一个主要的解决方案。

供应商在听到这个问题后，完全拥有解决方案。他们让供应链优先运输定制的绝缘材料，他们重新分配现场工作人员在收到材料后进行重建，他们利用自己的工程能力来识别故障的根本原因，并开发和实施了解决方案。最后，我们在成本分担方面达成了互利的协议。这是我职业生涯中所经历的最好的世界级支持的例子。是供应商自己的问题——我很少遇到这种供应商行为。

任何六项行为都没有任何供应商抵达。但我发现只有那些拥有强大领导团队的供应商 - 这是一个关于长期客户的结果，而不是短期现金流量在我的世界一流的供应商名单上找到了一席之地。

皮特·卡利什是O ' brien &基尔，一个认证的成员控制系统集成商协会（CSIA）。有关o'brien＆gere的更多信息，请访问其个人资料工业自动化交换。