改进报价的成本信息

引用从来不是一个无缝的过程。想法很简单:销售团队根据中立会计对成本和实现目标利润率所必需的加价分析得出的信息，向客户提供报价。然后制造业根据这些信息执行。然而，从这个“简单”的过程中产生的问题的鱼骨图会让豪猪嫉妒。他们可能包括追求佣金和奖金的销售人员;会计人员采用严格的标准成本和难以理解的管理费用;而制造业坚持完成这项工作，如果没有利润，就会以某种方式承担责任。

报价复杂的原因有很多，有些可能无法得到普遍的解决，例如高级管理层或所有者参与客户关系。然而，报价往往具有挑战性的一个重要原因是，缺乏与交易的基本经济学有明确因果关系的财务事实和数据。改进这一信息元素，并使其在引用过程中始终对每个人可用和可见，可以消除大量的混乱和有争议的讨论。

如何进行改进?

首先:认识到传统的产品成本是一个简化的财务模型，旨在为外部财务报表创造库存价值，而不是对资源和制造过程的详细因果描述。传统的产品成本只包括制造成本，而这些成本通常被劳动力成本、管理费用分配和许多其他问题所扭曲。更广泛的组织成本，如研发、产品工程、销售和营销、收款和财务、分销等等，甚至没有考虑在内。此外，很少有公司有良好的客户成本计算来捕捉客户独特的需求，这可能是一个重要的成本因素。

第二:将改进目标化为可管理的步骤。从成本最直接、最明确的制造开始是有意义的，也许从高度可定制产品的产品设计和工程等密切相关的活动开始。一般来说，与组织的其他部门相比，制造业拥有更好的关于其资源和流程的运营数据。

有效报价系统的关键与任何先进的管理成本计算系统是一样的。您必须以因果关系的方式在适当的离散级别上跟踪从资源到其输出的成本，并在不造成失真的情况下处理任何非因果成本。(注:“管理成本”是纯粹为支持内部管理决策而不是为受监管的财务报告而进行的成本计算。)实现这一目标的唯一方法是首先建立一个操作模型，然后设计和收集成本信息，以匹配制造过程中的资源流。

这也支持基于特征的引用。要实现这一点，就需要跟踪固定的、按比例的资源投入，包括直接资源投入和支持资源投入。开销池对于这样离散的成本是行不通的。支持资源和流程必须按因果关系建模。迅速和有系统地应用增量成本和边际成本的能力是至关重要的，只有在离散水平上理解资源投入的固定和比例性质才能实现。这种类型的成本计算区分了功能的成本，例如要求的孔的数量或支撑支架的数量。它极大地简化了报价，并减少了销售和制造之间关于什么可以做什么不能做的来回。它进一步避免了销售代表不熟悉复杂的制造过程的不可行的“愿望清单”订单。

当然，并非所有功能都是制造问题。有些与设计、工程、销售、营销或交付有关。采用先进的管理成本系统可以实现这些报价目标，并提供对产品、客户和渠道盈利能力的深刻见解，然后可以用于制定新的竞争战略。

拉里·怀特，CMA, CFM, CPA, CGFM，lwhite@rcainstitute.org，是执行董事资源消耗会计研究所该组织培训并倡导将运营与业务绩效联系起来的改进成本信息。