Uber成立于2009年，它在出租车行业应用了一些技术，更重要的是，应用了一种创新的商业模式。通过这样做，它创造了世界上最有价值的初创公司，价值约700亿美元《经济学人》．随着其在全球的快速扩张，它与沿途的保护主义法律发生了冲突。它还挑战了过去人们对汽车所有权的看法，未来人们可能会放弃汽车所有权。年轻一代已经开始远离汽车，在他们的“必须拥有”清单上，拥有汽车远远低于智能手机。
我们可能会到达这样一个时刻:工业物联网(IIoT)工业4.0和智能工业等术语可能会因为过度使用而失去它们的力量。把流行词“噪音”放在一边，把Uber的例子作为参考，你可能会听到暴风雨前的平静。
对一些人来说，新经济看起来只是当前经济的一个渐进变化。这远非事实。如果你回顾一下出租车行业，这是一个接受新技术的行业。早在手机出现之前，出租车司机就可以通过无线电与调度员进行沟通。自动调度系统在30多年前就开始找到自己的方法。优步的变革力量来自于赋予用户权力，以及创造几乎无限的自驾司机供应的能力。这种模式赋予了用户更多的权力，因为他们可以叫到出租车，在途中追踪出租车的位置，在不同的乘坐选项(如共享或豪华轿车)之间进行选择，通过应用程序付款，并在最后对司机进行评分。在司机方面，优步通过允许司机决定工作时间和工作时间，创造了一个巨大的供应池，建立了一支兼职司机队伍。通过灵活性和接受度，优步实际上扩大了出租车市场。
退一步说，我们可以确定这些变革性业务模式的以下特征。
觉得非常大!
工程师接受的训练是如何处理约束条件，或者换句话说，如何围绕稀缺性进行管理。在可编程逻辑控制器(plc)的早期，设备的内存是昂贵的，因此有限。努力的方向是用能够最大化使用内存并完成工作的方式编写代码。当内存不再是一个限制时，它允许重点转向更好的编程实践和接口。为大量生产的产品设计电子产品的工程师们一直在寻找在他们的设计中节约成本的机会。当考虑到整个生产量时，这里那里的几便士就相当于每单位几美元的节省。
随着时间的推移，技术已经不再是一个限制。价值所在的领域是首先理解特定的客户或市场需求，然后制定具有强大关联价值主张和独特商业模式的差异化解决方案来交付它们。应该鼓励工程师“想大——真的大!”，并制定了雄心勃勃的目标，与工程师们过去为自己设定的项目没有什么不同:国家铁路和高速公路系统、巨型水坝、革命性的跨洋运河，甚至让人类登上月球!需要给予工程师天生的好奇心和解决问题的心态自由支配。
“认为非常大!需要有一个非常广阔的视野。在过去，解决方案的范围仅限于其各自的竖井，如工业、商业或住宅。这些隔离墙是通过特定于行业或竖井的协议、系统和组织建立的。这也限制了思维。不要从传统的垂直行业角度来看市场，挑战自己，关注其他潜在的角度，比如根据工作和环境而不是垂直行业进行细分，或者根据定价结果而不是零部件进行细分。通过这样做，你可以看到独特的机会。如果思考的方向是制定解决方案，并考虑到结果，它将产生不同的视角，并允许制作强大的和差异化的价值主张。然后可以生成新的业务模型来交付这些解决方案。
超越传统边界、从各个垂直领域或竖井中汲取精华的解决方案，有可能成为真正的一流解决方案，能够向非常广泛的市场(行业和地域)交付产品。当然，这就要求他们有能力迅速扩大自己的最大潜力。开发广泛的解决方案是关键的另一个原因是:进入市场的速度是关键，先发优势是最重要的。
再提一下Uber:这家成功创业公司的野心是无限的。他们不满足于在出租车服务市场上的成功，将目标瞄准了10万亿美元规模的个人运输市场。如今，优步已经进入了外卖领域，并积极参与自动驾驶汽车的开发。他们认为潜力是无限的，他们的愿景是最终消除汽车拥有量。
解决的速度快，细化的速度快
大多数系统集成商通常提供定制解决方案，以解决单个客户的特定问题。一些系统集成商还致力于创建“产品化解决方案”，目标是出售给一组客户，可以由用户配置和/或通过自我学习。新的机会将更像是产品化的解决方案，因为它们允许可伸缩性，这是一个关键因素。
定制解决方案和产品化解决方案对系统集成商的组织提出了非常不同的要求。产品化的解决方案很可能需要:
- 对开发解决方案所针对的特定市场需求有充分的了解。
- 一种将理解外推到更广泛的潜在客户群体的能力。
- 积极主动的销售方式。一组重要的系统集成商不是通过专门的销售资源来管理他们的销售，而是基于回头客、口碑或所有者积极的销售努力。
- 一种快速建立原型的能力，也有“快速失败”的空间——换句话说，就是失败的能力，快速认识到失败，从错误中学习并继续前进。
创意从何而来?构思过程在系统集成商中并不常见，但如果他们想要发展到产品化的解决方案领域，这将是必要的。通过与他们的客户紧密合作，系统集成商可以了解服务不足的需求。开发一些内部实践可以帮助他们使构思成为一个持续的过程。
认识到正确的解决方案意味着开发一个满足目标市场各方面需求的解决方案，而不仅仅是技术特性是很重要的。有些公司喜欢结合“自顶向下”(识别顶级大趋势)和“自底向上”(评估大趋势对行业的影响，然后快速原型、测试和最终推出)的方法，以帮助他们寻找新想法。
快速进入市场至关重要。平衡对速度的需求和对完美的渴望是很重要的。在新的世界里，可能没有第二个玩家的空间。Facebook可能不是这个领域的第一家，但它现在基本上是唯一一家。
风险、资金和收入的新方法
在传统项目中，系统集成商承担的风险通常集中在项目交付的估计时间和按时交付的能力上，更不用说错误和遗漏了。在新的世界里，系统集成商可以承担一种不同类型的风险——一种与产品化解决方案的开发成本相关的风险，其回报将取决于该特定解决方案在更广阔的市场上的成功。
这有重要的含义:
- 新世界可能会挑战成功的系统集成公司所有者的风险管理概念。对于连续风险投资家来说，四分之一的投资能够盈利是很正常的。但这意味着75%的失败率，从传统系统集成的角度来看，这是完全不可接受的。
- 新世界的收入流很可能类似于订阅模式，而不是以项目为中心的传统支付方式。这意味着需要提前投资，在较长时间内收回投资，并有可能失去投资。
- 正因为如此，系统集成商可能希望与外部投资者合作。系统集成商将不得不在潜在投资者面前创建和捍卫他们的商业计划。
- 随着我们行业发生的巨大变化，对投资的看法也将发生变化。在过去，投资的唯一理由是获得正回报。为了避免大的损失，增加了投资作为保险的情况。
我们这个时代的一件幸运的事情是，私募股权找到了进入系统集成市场的途径。平台的创建和交付将进一步增加投资机会。
拥抱合作和伙伴关系
因为解决方案很可能超越传统的范围和市场，协作的需要是最重要的。快速进入市场可能是寻找合作伙伴的另一个原因。找到好的合作伙伴不是自动发生的，它需要积极的努力来寻找前景，推销想法，创建合同和管理整个合作伙伴生态系统。系统集成商可能需要在内部引入这种能力。
系统集成商在新机会中的参与可以沿着风险/回报连续体移动，其中系统集成商的角色是:
- 一个应用程序开发人员利用应用专业知识，并在自动化供应商的平台上进行商业化。
- 一个IIoT部署合作伙伴提供系统集成工作，包括应用程序，如制造执行系统(MES)，或传统工业自动化领域之外的用户。这些机会可能涉及系统集成商的风险分担或财务投资。
- 一个IIoT企业家开发和商业化平台或服务，系统集成商可能寻求外部投资，以分担风险和扩大规模。
如今，所有这些机会对系统集成商来说都是唾手可得的。
总结
下次你打车的时候，你可能要回想一下2009年传统出租车运营商对优步的看法。你可能会想到英特尔(Intel)前首席执行官安德鲁•格罗夫(Andrew Grove)写的一本书的名字:只有偏执狂才能生存．如果您是一个系统集成商，您是否采取了防御的立场?还是你正在改变自己以利用新出现的机会?
在我与系统集成商的定期对话中，我已经开始看到首席技术官(CTO)职位的创建，甚至在一些情况下，所有者已经任命了总经理，以便他们可以致力于在不断发展的市场中寻找自己的空间，并为公司的未来定位。
在过去，系统集成商已经开始迎接挑战。我们没有理由相信，预期的增长前景不会转化为一个爆炸性增长的新时代。
José M.里维拉是该公司的首席执行官控制系统集成商协会(相)。他一直致力于通过广泛采用协会的最佳实践来提高系统集成行业的水平，这些实践帮助独立系统集成商建立更好的公司。
