在我的职业生涯中，我有机会既成为最终用户客户，又成为技术服务提供商。在做了近十年的供应商之后，我去了台湾一家新工厂做业主代理。我的首要职责之一是为多个供应商的投标过程提供便利。为了提供规模和复杂性的感觉，可以考虑它是一个未开发的设施，涉及用于正常公用事业自动化的硬件和软件，与许多不同OEM设备的复杂SCADA功能接口，批量排序，以及与实验室信息系统和SAP(企业资源规划系统)的接口。
通过这个过程，我对客户的观点有了更深刻的理解。考虑到这一点，我提供了以下指导方针，以使竞标过程更加顺利:
期望的问题。编写投标要求可能具有挑战性。一个好的客户应该尝试在投标要求中传达所有的信息。然而，有时，一个主题可能故意模糊或错误地省略。作为客户，您可能会决定为最佳解决方案留出一个领域，或者寻求高级知识。无论是什么原因，希望集成商在投标过程中提出明确的问题，以证明他们努力理解您的需求。
期待对特定选择的尊重。如果你对一个项目或要求规定了一个特定的选择，投标人不应该在没有与你讨论之前替代或忽略这个要求。这是集成商展示对需求细节的关注的一个机会。
小心那些绒毛。虽然集成商通常不会这样做，但当你收到一份90%都是废话和营销材料的提案时，你会感到沮丧。如果有的话，它严重地稀释了积分器的微分值。
查看相关的参考资料。在投标过程中，你通常需要相关的工作推荐信。即使大多数工作看起来并不完全像招标的工作，它们仍然可以为你提供一个机会，让你更好地了解自己的能力，以及在所需技能方面有重叠的工作。如果你要求提供投标人没有的参考资料，要明白，对他们来说，省略参考资料可能比提供一些不相关的东西要好，这样会有可能显示出他们对你的投标请求缺乏理解。
期望适当地处理大文件。大多数IT部门都对文件大小和员工邮件设置了上限。由于集成商的建议也可能包含敏感信息，因此一个安全的站点是必要的。对于集成商来说，最好使用安全的专业文件共享服务，例如ShareFile或WatchDox．
期望他们准时。对于投标人来说，没有比迟到更容易失去中标机会的了。当你在竞标一个项目时，你可能太忙了，没有时间自己去做。如果一个集成商不能召开会议或电话会议，他们需要尽可能提前让你知道。每个人都明白有些事情会发生，但如果你在电话前五分钟收到便条，那是不可接受的。最重要的是，他们需要在截止日期前提交投标。允许一个供应商稍后提交他们的投标可能会导致严重的日程安排问题。
令我惊讶的是，在竞标过程中，有多少供应商违反了这些准则。你想要雇佣一个专业的集成商，让项目按照计划和预算进行。您的投标人应该明白，即使这次投标不成功，他们的第一次展示可能会确保您未来的投标请求。
Andy Robinson是一名信息解决方案顾问Avid Solutions Inc.的认证会员控制系统集成商协会．有关Avid Solutions的更多信息，请访问他们的简介工业自动化交易所．
