我们通常认为销售和市场营销关注的是价格和收入，但他们的活动涉及大量的成本，这代表了提高盈利能力和完善产品定价的机会。许多其他组织组件可以从使其活动与核心价值创造更紧密地结合中受益。让我们来探讨一下成本信息的现状和改进它的价值。最终目标是获得质量成本信息，这样组织就可以对产品盈利能力做出良好的决策。
市场营销学对产品定价非常感兴趣，并且有一个完善的结构来从价格的角度分析销售成本。价格瀑布图通常从清单价格开始，减去各种折扣和优惠以得到发票价格;然后减去信贷返点和条款，得到净价格;然后，可以追溯到某一产品的各种成本，如佣金、营销、特定客户、商品营销、运输、批发商仓储等，都被减去，得到一个口袋价格。在这一点上，市场营销减去固定和可变产品成本来确定“口袋利润率”。
会计和销售系统通常跟踪财务报表中报告的折扣、优惠和返利。在财务报表上，其他成本通常被汇总为销售、一般和行政(SG&A)成本。这意味着市场营销可能要开始跟踪成本，以收集有关客户、分销渠道和销售业绩的重要信息。
口袋边际包括组织的所有非生产和非特定产品的销售成本和利润。这些成本通常用于预算控制和整体利润管理，但在财务报告中作为SG&A成本报告。公司很少努力去追踪他们是如何支持销售、市场营销和制造的，但是当因果关系存在时，就失去了获得战术和战略洞察力的机会。
制造产品的成本通常分为直接材料、直接人工和间接费用(可以分为固定成本和可变成本)。产品成本在战略和战术上都是重要的信息。可变成本代表产品的最低价格限制(对固定成本没有贡献意味着产品绝对不应该生产)。对产品成本的洞察对于特殊订单定价/盈利能力、产品改进、采购决策、生产改进和投资等边际和增量决策至关重要。
产品成本对会计很重要，因为它是外部财务报告和税收的需要，所以会计会计算产品成本，以符合这些要求。从包括大量复杂的标准和成本差异到非常基本的平均产品成本，详细程度可能相差很大。然而，很少有制造商认为会计人员为财务报表计算的成本信息有用，无论其详细程度如何。
当会计人员将他们的工作限制在财务报表成本的要求时，销售/市场和制造业往往无法获得影响盈利能力和可能定价的关键成本信息。基于内部管理决策和因果关系的战略成本是创建成本信息，提供可操作的和深刻的绩效反馈所需要的。
如果对成本进行非因果分配，那么来自一个组织所有领域的成本——营销、管理和制造——在决策时就会被扭曲。例如，闲置/过剩产能的增长是组织中任何地方效率提高的初始结果。如果闲置/过剩产能相关的成本分配给产品或归类为SG&A，而没有单独跟踪，改进和新产能将不被确认。
制造人员并不是唯一一个寻求更相关和可操作的成本信息的人，但创建这些信息的技能集与传统财务报表报告的技能集不同。营销和制造数据收集的进步需要一种基于因果关系的成本信息系统设计的新范式，以充分实现效益。
拉里·怀特，CMA, CFM, CPA, CGFM, lwhite@rcainstitute.org，执行董事资源消耗会计学会，该组织培训并倡导改进将运营与企业绩效联系起来的成本信息。
