超越基本的市场生存是任何制造商成功的关键。为了帮助你理解如何在制造市场取得成功，有必要看看一个小型电机制造商如何不仅生存，而且在一个要求很高的空间，如北美电机市场有效竞争。
自从我一直在报道工业电机市场以来，我经常被二级和三级电机制造商询问如何有效地进入北美整体马力工业电机市场，以及如何有效地与主导市场的中坚力量:weg、西门子、abb、Regal Beloits和ge竞争。在美国和加拿大这样拥有世界上最高最低能源效率法规的大型成熟市场，一个小型电机制造商需要采取哪些步骤才能在这个估计41亿美元的市场中站稳脚呢?
IEC诉NEMA
美国、加拿大和墨西哥主要是以nema为中心的市场，而南美洲主要是以iec为中心的市场。与这些大公司进行正面竞争，与它们各自的NEMA产品线的既定优势进行竞争，是一项艰巨的任务。然而，更小，更灵活的电机制造商有一些进入北美市场的明显优势。具有讽刺意味的是，这一战略缺乏NEMA的工业电机产品线。
在北美有一个蓬勃发展的IEC电机市场，主要是在美国和加拿大的终端用户市场。IEC电机市场在以nema为中心的市场中蓬勃发展，因为在欧洲或亚洲生产的大量基于计量的机械在当前的安装基础上运行。对于中游和上游的海上油气开采应用来说，尤其如此。这种动态产生了对更换IEC机器的日益增长的需求，刺激了一个每年超过1.2亿美元的市场。北美油气行业的复兴是页岩气地区“水力压裂”技术的直接结果，从以前难以到达的地区开采化石燃料。因此，在石油和天然气繁荣时期，创建一个有竞争力的IEC产品线来解决该领域的电机更换市场，不仅对进入这个市场至关重要，而且对有效竞争也至关重要。
高效电机市场的终端用户
相对于离散部门(机器制造商/ oem)，终端用户更关心的是能源效率和拥有一台低压电机的总成本。电机使用寿命中95%或更多的成本是电费，这是最终用户必须直接承担的一项主要费用。美国国会在2007年通过了EISA法规，规范低压工业用电机的能效，并于2010年底实施，加拿大国家研究委员会(NRC)紧随其后，在2012年初出台了类似的政策。这两个国家拥有大量的石油、天然气和采矿加工部门，或终端用户市场。羽翼未丰的IE4超级高级高效市场正蓄势待发，有望实现强劲增长，特别是对预算敏感的终端用户。然而，这一市场仍处于起步阶段，新进入者纷纷投入竞争。
拉弗特北美是一家小型但成熟的IEC电机供应商，其独特之处在于其基于IE4 IEC的产品线针对10HP (7.46kW)以下的低功率电机市场，这占北美市场的90%。现代重工业、晓星物产等企业正准备推出基于IE4的产品。现代重工(Hyundai Heavy Industries)瞄准了石油和天然气行业;晓星公司在2013年拉斯维加斯EASA大会上公布了其API认证的IE4电机。总部位于美国的NovaTorque凭借其独特的IE4产品(一种可达到IE4效率水平的直流无刷电机)，在具有连续(S1)占空比的行业(即风扇)获得了吸引力。Baldor是北美唯一一家拥有IE4系列高功率电机的主要厂商，几乎没有竞争对手。ABB还没有在北美推出IE4 SynRM机器，大概是为了不蚕食新收购的Baldor公司的高性能IE4产品线。Nidec(原美国艾默生)确实有基于开关磁阻(SR)技术的IE4产品。然而，SR技术有一些缺点，包括转矩脉动，这导致噪音，需要额外的电容，这可能使这些电机不适合一些常见的泵，风扇和压缩机应用。就收益而言，这三款应用占据了75%的市场份额。 The key takeaway from all of this is that the market share leaders in the North American market do not have an extensive, general purpose IE4 product line on the market at this time that focuses on the ‘sweet spot’ of the market.
直流底座满足周转条件
美国曾经在全球钢铁行业占据主导地位的残余，仍然以世界上最大的整体式马力直流电机安装基础的形式存在。尽管处于缓慢的自由落体状态，但纸浆和造纸行业也严重集中在以华盛顿特区为中心的地区。交流感应系统取代旧的直流地形的持续趋势，主要是在“磨电机”部分，正在世界各地以快速的速度发生。中国目前是世界领先的钢铁生产国，已将其轧钢厂的大部分直流安装基础改为交流感应。日本也非常积极地将其“磨机电机”部门过渡到交流感应。Baldor和GE是美国的“DC市场之王”，但他们也意识到DC市场正随着时间的推移而慢慢被侵蚀。
一些较小的电机制造商已经熟练地处理这一市场机会，引进“dropin”交流感应电机设计与现有的直流电机规格。这些电机是特别构造，很容易改装，因此术语“drop-in”。美国的直流电机市场作为一个传统的更换市场仍然是实质性的，但它的最佳年份已经过去了。在当前交流感应的趋势下，提供一种成本实用的交流感应解决方案是有意义的，而且在美国轧机电机市场中长期有产生可观收入的合法潜力。
综上所述:一个小型电机制造商如何在一个成熟成熟的市场上与大公司展开正面竞争?
- 通过生产低功率和中功率范围的IEC机械来充分利用新近兴起的石油和天然气热潮。
- 目标终端用户，主要在采矿和石油工业的连续工作应用中，电机达到IE4级别的效率。
- 利用交流感应电机的持续趋势，专门针对轧机电机市场上的大型直流电机安装基础，使用交流感应电机，很容易切换到旧的，过时的直流电机。
对于愿意承担风险的电机制造商来说，这是一种可能结出果实的商业模式的三个想法，而且它们都不涉及复制国内市场的面包和黄油计划——生产基于nema的机械。
马克·梅扎是IHS．
