在经济复苏中取得成功

随着经济好转，工业产品制造商的客户订单再次上升。然而，尽管这是令人鼓舞的消息，但要想在复苏的市场中取得成功，它们还需要克服一系列新的挑战。

2011年2月1日

大多数工业产品公司大幅削减成本，制定了激进的节约计划，搁置了主要投资，调整了客户价格，以在经济危机中生存下来。但在新兴市场，此类解决方案已不再是一种选择。在新兴市场，消费者已开始期待低价水平成为新的标准，必须重新激发投资以满足不断增长的需求，运营成本再次大幅上升。

此外，定制产品的趋势，以及公司需要与越来越大的联盟(包括国际联盟)合作，都增加了市场的复杂性。克服这些挑战，掌握经济复苏的盈利能力，将要求企业在运营方式上做出根本性的改变。

虽然商业环境正在改善，但重要的是公司在营销方面保持积极。这包括通过培训项目提高全球销售队伍的效率，通过系统地采用客户关系管理(CRM)解决方案提高透明度，通过系统的大客户管理项目加强客户互动，通过使用Web 2.0社交和互动网络提高销售人员的专业能力和知识。

第二，仍然存在降低采购成本的潜在机会。虽然许多公司已经积极管理直接材料的采购，但相对于间接材料，仍有相当大的潜力有待实现。如果他们成功了，许多公司将能够在这一领域节省高达30%的成本
专业采购或在全公司范围内合并他们的订单。

客户对定制产品的需求正在增长。这尤其适用于像发动机和工厂建筑制造商这样的工业产品公司，在这些公司中，工程师按订单生产(一种包括概念开发和单个组件的生产，一直到基于单个规格创建整个系统的方法)正变得流行起来。定制化的趋势将要求越来越多的公司对与此活动相关的流程进行标准化、自动化和技术支持。

今天的客户也在寻求越来越复杂、全面的解决方案——从国际基础设施项目到区域技术服务伙伴关系——这需要建立联盟，许多合作伙伴联合起来提供解决方案的专业知识，并承担投资风险。对于监督此类计划的公司来说，建立内部技能以管理程序复杂性和以面向目标的方式处理项目将是至关重要的。

服务组合

其次，即使在经济强劲的情况下，仅专注于初级产品也不足以维持长期盈利能力。公司需要一个服务组合，与主要产品一起，提供全面的、定制的解决方案，支持有效的、高效的和连续的流程。采用这种方法将有助于企业满足客户，并通过重复业务获得持久的竞争优势。

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第六项行动涉及信息技术(IT)。当预算再次开始增加时，即使只是在有限的程度上，为正确的it项目做出透明的决策，并通过实现最佳措施和最大化现有系统的价值来降低运行操作的it成本，仍然是至关重要的。这将有助于节省资金，增加收入，并为进一步增加IT价值贡献的其他措施腾出资金。

最后，经济危机教会了工业产品公司在短期内调整支出，以应对严峻的形势。但新的教训是，能够保持低成本，并根据当前市场形势调整其流程、公司结构和业务模式的公司，将有更好的机会利用复苏并保持高绩效。

詹姆斯·罗宾斯，james.a.robbins@accenture.com埃森哲是一家全球管理咨询、技术服务和外包公司。

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