这是我们最常听到的抱怨之一销售领导团队是关于推动一致使用公司的客户关系管理系统(CRM)的挑战。不管组织的规模有多大，全球各地的销售经理都有同样的挫败感。
“我们的销售人员把公司的客户关系管理当作一个光鲜的名片。”
“我们投资了昂贵的技术，但我们的销售人员仍然不能正确使用它!”
这听起来熟悉吗?
在Venator在美国，我们有句话说:“你不能指导你看不到的东西，你不能管理你不看的东西。”如果我们要鼓励销售团队使用CRM，首先，我们必须推动管理层将其作为一种指导工具。我们经常看到公司试图通过投资CRM应用程序来弥补他们缺乏指导文化的不足——他们认为在管理人员和顾问上花的钱越多，他们就越能优化销售团队对CRM的使用。尽管这些意图是好的，但它只会造成混乱和挫折，并创建了输入数据的最简单方法。最好的情况是，销售人员在使用时前后不一致，最坏的情况是，他们完全拒绝使用它。
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大多数公司都认识到，技术并不能解决基本的管理问题。对于销售管理人员来说，要展示他们对技术的投入，需要做的远远不止检查活动仪表板、收入报告和导出的管道电子表格。如果销售经理不参与和审查每周的电话记录，管道的各个阶段的机会——以及与寻找和关闭相关的行为模式——那么组织将更好地通过电子表格和纸质电话记录跟踪机会。公司的客户关系管理应该是改进管理培训的工具，而不是缺乏它的创可贴。
以下是管理层可以利用CRM系统的四种方法:
沟通是关键-如果我们要解决问题，我们必须评估我们是如何与销售团队沟通的。例如，考虑一个经理向他们的团队发送的关于CRM使用情况的典型电子邮件。对大多数人来说，重点是保持机会渠道的畅通——要求团队成员在周末之前更新他们的机会，以便经理编写他们的报告。除了机会追踪之外，关于CRM的价值，这传递了什么信息?
如果这封邮件建议他们更新所有的会议和电话记录，更新找到的新联系人，以及为每周辅导课程准备下一步步骤的机会管道，那该怎么办?推动CRM采用的关键是将其从报告技术转变为沟通工具。
你重新CRM—不要将客户关系管理局限于报告工具，而是采取双管齐下的方法来重新利用客户关系管理，将其转变为一个指导、审查和指导平台。
把销售过程和客户关系管理结合起来-通过将培训工具集成到系统中，将所有的沟通导入到公司的客户关系管理中。您可以在大多数应用程序中使用该功能来创建自定义表单，通常称为CRM对象。这些自定义对象可以包括呼叫前计划、交易汇报表单、帐户扩展计划、每周销售计划和大帐户目标工具。这些定制对象通过增加经理和销售人员之间的沟通结构来推动CRM参与和采用公司销售流程。
不要将这些工具视为繁忙的工作，这一点至关重要。它们旨在帮助经理在团队会议和培训课程中与销售人员合作。通过卷起袖子和销售人员一起工作，管理层正在以身作则，从上到下推动变革。
花时间检查数据-重新利用CRM的第二个方面是在提供反馈和指导时使用记分卡。我们看到太多的公司试图使用基于恐惧的方法来推动合规性，如果交易不在CRM中就减少佣金。这种策略很少奏效。销售人员会在最后一分钟不小心添加信息，只是为了避免惩罚。当一个经理愿意花时间全面审查一个销售人员的帐户和联系活动，管道细节，以及一周内所有的电话记录，这将完全改变他们与他们的代表的参与水平。使用记分卡对添加到CRM的详细信息进行反馈，而不仅仅是浏览报告生成的汇总数据。
经理可以使用记分卡为以下三个方面提供反馈:
合规销售人员做了他们期望和要求做的事情吗?
问责制销售人员说到做到了吗?
批判性思维-他们是否使用公司的销售流程并仔细考虑每一个步骤?
这种方法将产生一种文化转变，显著改变公司客户关系管理的功能。
如果我们希望我们的销售人员不再把他们投入CRM的东西最小化，我们就需要最大化我们从CRM中得到的东西，以及最终我们如何使用它。
