“我相信我有一半的几率能关闭这台设备。”
“他们喜欢我们的演示;在这一点上，我认为有75%的可能性结案。”
“我的联系人正在内部审核我们的报价;我得说，我们有90%的机会结案。”
这听起来熟悉吗?你是否经常从你的销售团队那里听到这些乐观的说法，然后发现自己在问:“你预测的其他交易有90%的可能性完成，它们发生了什么?”只听到典型的回答:
“这个项目被搁置了。”
“我的客户没能拿到预算。”
“原来他们在看另一家价格更好的竞争对手。”
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这种情况正在全球各地上演，在每个大大小小的销售机构中，销售人员都感受到了展示渠道活动的压力。当被要求分配完成交易的阶段和百分率时，大多数销售人员的批判性思维都被一厢情愿的乐观主义和满怀希望的推断所误导。一方面，管道阶段和预测在很大程度上受到来自管理层的下行压力的影响，以显示有可能在本季度结束的机会。但是销售人员会受到主要联系人的积极反馈和兴趣的影响。
当被问到这个问题时，大多数销售领导都会承认，这是一个数字游戏，团队完成的交易不到25%，而预测的交易将达到50%或更高。在某些情况下，交易完全破裂，而在另一些情况下，交易截止日期不断移动，从季度到季度、从年到年都在延长。
问题是“为什么我们预测的管道如此不可靠?”也许它指出了一种需要:
- 关于排位赛和结案的培训和剧本。
- 雇一队内部猎人来解放我们的外部团队专注于结案。
- 管理层参与帮助完成后期交易。
这些都是很好的战术方法，可以通过投入更多的精力、时间和资源来推动销售。不幸的是，这些解决方案仍然没有触及预测问题的根本原因。
销售过程和管道阶段之间的不一致
不管公司采用的是哪种销售培训和流程，它们都有销售团队需要遵循的几个核心组成部分:
- 花时间去发现业务驱动因素(痛苦、问题、关注点和愿景)。
- 获得完全的清晰度，并与所有涉众接触。
- 明确预算分配、“真正的”时间表和正式的批准流程。
- 解决和纠正诸如竞争、预算限制和其他优先事项等障碍。
无论是通过销售管理非正式传递的经验智慧，还是正式的销售培训，上面列出的组成部分构成了所有坚实的销售过程和手册的基础。
不过，还有更多的问题，比如:“我们在销售流程和客户关系管理上投入了那么多时间、精力和金钱，为什么没有转化为准确可靠的管道预测?”
要回答这个问题，只要看看公司的管道阶段就知道了。大多数公司都在孜孜不倦地训练他们的销售人员如何向潜在客户提问并获取信息，然而管道阶段是基于销售人员向潜在客户提供的答案和信息。
我们教我们的员工保持对销售过程的控制，最重要的是不要急于提供演示和报价，但我们让他们根据最初的呼叫、解决方案演示、提案、谈判和未决合同来划分他们的管道和完成的百分比。
当公司执行与上述阶段相对应的阶段时，他们遵循的是一种传统思维，即根据交付的信息和材料，里程碑和结束的机会将会提高。
进入对齐
为了提高我们团队的管道预测的准确性和我们销售管理方法的有效性，我们需要使我们的管道阶段与我们的销售过程而不是与我们的潜在客户的评估过程相一致。这并不意味着销售人员应该拒绝在关系周期的早期阶段进行演示、发送样品、提供最初的报价和演示，而在这些阶段对潜在客户来说是合适的。这意味着这些活动并没有通过销售漏斗或管道阶段转化为增加关闭或进展的机会。
阶段基于机会资格
为了帮助阐明流程和管道对齐，我提供了以下我们在Venator销售集团使用的一些里程碑示例。
- 最初的计划。
- 探索和发现问题、关注点和愿景。
- 我们的联系人愿意审查利益相关者、竞争格局和决策过程。
- 获得和/或最终决策者确认的预算和计划批准。
- 确认预算过程，时间表和下一步，并口头承诺前进。
- 与有前景的人一起审查最终方案，并纠正所有障碍。
- 签字日期确定，跟进电话已安排并接受。
上面的例子是基于与销售培训计划和正式销售流程相一致的实际资格阶段。根据统计数据、交易规模以及潜在客户是新客户还是老客户，可以应用相关百分比。
基于销售流程的分期的好处包括:
- 通过添加需要在公司CRM的每个阶段检查、选择和完成的字段来应用验证方法的能力。
- 通过培训销售操作人员根据kpi和经验智慧执行管道评审，扩大销售管理团队的能力。
除了明显的，这是一个更准确的加权平均管道，上面的列表仅仅代表了这种重新组合方法的一些额外好处。
杰伊·斯皮尔沃格尔是Venator销售集团这是一家销售咨询和培训公司，专注于提高包装和加工OEM的销售业绩。请通过Jay@venatorsalesgroup.com联系他。
