Kellogg和Mars：关于供应商关系管理的看法

编辑注意：在今年的许多缩放会议和演示文稿中，一个让我考虑了一月后期的包装供应链的全新方面。它的标题是“通过提高供应商绩效和创造价值来优化您的供应链”。它是由F4SS（基金会战略采购）主办，关键是主持人艾伦日，董事长和焊剂，在供应商管理技术和服务的全球领导者的国家的创始人。在最近的谈话中，他向我介绍了一些消费者包装的商品公司，管理层非常高度非常高度看出供应商绩效是成功的关键。事实上，这些公司已经将他们的努力和想法正式化为称为供应商关系管理或SRM的战略。以下是日的一月演讲，这是他还跟跟我分享一下，这样我可以的概要和他在电话里一对一地谈谈。增加Day的观测是来自火星和凯洛格的SRM专家的贡献。

拜托，别再用缩略语了。这是我今年年初第一次想到SRM时的想法。但没过多久我就意识到，是的，图A-ALAN状态的助焊剂描述了SRM，包括六个主要柱子，这些主要柱子都是相互连接的。供应商关系管理是一件事。事实上，这是一种从供应商那里释放各种价值的策略，而不是为了削减成本而把他们打得粉碎。

从根本上说，SRM是一种建立在这样一种认识之上的战略，即专注于成本和成本本身，并不像着眼于长远，促进客户和供应商的成功那样有益。领先的供应商管理技术和服务组织State of Flux的Alan Day将SRM描述为由六个相互连接的主要支柱组成(图一个）.每一个都是多方面的，值得长时间的讨论和分析。但戴将其归结为以下简短的描述:

•价值 - 您是否会降低风险和从关系中创新？你能衡量这些东西，是你与你的基本业务目标保持一致吗？谈到价值时，我想专注于这里的关键机会。SRM领导者专注于增长和创新，特别是在CPG空间中。我们也看到我们需要关闭该值定义所在的差距。在过去，“价值”一般等于“价格”。但现在我们开始看到它也可以意味着减少风险，获得稀缺资源，联合上市机会以及获取创新的东西。

•参与 - SRM的挑战之一是它需要宽敞。它不能只是关于采购。采购人士中没有任何意义，说这家供应商是战略性的，如果业务不会那样对待供应商。如果SRM将成功，则必须从C-Suite上支持。

•治理 - 这是我们谈论细分，治疗策略，流程和构建一种治理结构来管理供应商关系的地方。分割是如此重要。一个关键是要确保，首先，您的专注于右侧供应商，您正在努力在需要努力。这就是细分的关于。在您的分割努力中，不要看临界和花费。看看可以访问创新等其他因素，甚至问自己，如果供应商认为你是战略性的。如果他们不认为您作为战略客户，您试图与他们一起工作的不多点。我们建议您为组织和供应商的组织和供应商映射ORG图表 - 然后您将注意到这些图表上的职责。我理解这些关系中的一些是巨大的，但一旦开始映射触摸点并看到缺少​​重叠以及缺少的控件，它就会非常有趣。

•技术——这是支撑一切的基础，尤其是在2019冠状病毒病(COVID-19)的世界里，亲自去拜访你的供应商变得更加困难。与关键供应商一起，使用技术来实现交互——治理会议、潜在风险的评估、正在出现的创新、机会等等。然后对于那些在细分市场中排名较低的供应商，利用技术来自动化这些关系。因此，您需要考虑如何以一种可能由供应商输入纯管理事务的方式自动化供应商的性能。说到技术，特别是在软件领域，86%的组织使用Excel作为他们管理供应商的主要工具，这确实令人害怕。Excel是黑客最喜欢的工具。

•人员——这都是关于查看技能集和工作描述。令人惊讶的是，很多人把管理供应商作为他们日常工作的一部分，但这不在他们的工作描述中。通常情况下，谁应该对SRM负责还不清楚。所以如果事情真的发生了，那也是凭直觉。这是很少的。当然，这也不是一份全职工作。现在将SRM与CRM(客户关系管理)进行比较。当涉及到客户关系管理时，你有大客户经理。他们不仅有一份全职工作，还得到培训和全面的IT支持和技术支持。奇怪的是，如果你在一家CPG公司做销售，你拥有的经验和经验越多，你就会较少你被分配管理的客户，直到你可能只负责一个关键客户。但如果你在CPG公司从事采购工作，你的经验和工作年限越长，你的收入就会越高更多你需要管理的供应商。所以你可能有一个人照看60个供应商。这是完全不匹配的。图B-这里是CPG公司的受访者如何在使SRM有吸引力的业务司机中排名。

•合作——这实际上是其他五大支柱的产物。我们建议进行360度的评估。这是一个理解你是如何从供应商的角度看待你的问题。朝着我们所说的“联合账户计划”而不是“销售账户计划”努力。这意味着与你的供应商合作，建立大量的信任。

领导者，快速追随者，追随者

戴认为，如果一家公司在这六个支柱中的四个方面都建立良好，那么这家公司就是SRM的“领导者”。在这六家公司中，有三家公司建立了“快速追随者”，而在不到三家公司建立良好的公司则是“追随者”。在该年度研究的第12版《2020年动态状态全球SRM研究》(State of Flux Global SRM research for 2020)中，只有17%的受访者认为自己是领导者，23%是快速追随者，60%是追随者。

通量研究的状态还要求受访者识别使SRM有吸引力的业务司机（图B）.

虽然成本降低/避免停留在与受访者选择它作为重要的54％的列表的顶部，三位车手在其脚后跟咬的风险管理/还原，创新/不断改进，供应链韧性。“2020年5月2020年5月在5月20日完成，因此Covid-19的影响并没有真正让自己感觉到，”注意节。“当我们看到2021个结果时，我期望供应链恢复力和改善最终客户体验将重要。”

Michele Van Treeck，密歇根州巴特克里的首席采购官兼全球采购副总裁。凯洛格公司(Kellogg Co.)也认为，疫情对供应链的影响将重新安排优先次序。但她也看到了其他影响。

“除了2019冠状病毒病一年之外，还有许多其他事件和不断变化的趋势对买家和卖家产生了同样的影响，其中一些影响一直延续到现在。从打破记录的寒潮和其他扰乱了许多供应链的天气异常，到地区和全球贸易、法规、物流和劳动力市场的变化，这些都已成为常态，”她表示。“在这样的一年之后，我预计供应链弹性、风险管理和能够合作创造性地解决问题、支持客户和我们的增长的供应商将变得比以往任何时候都更受欢迎。”

基于Mars Inc的McLean，SRM负责人Rachael Tomasello认为，在Covid-19重新安排供应链的大股息时，拥有已建立的SRM计划。

托马塞洛说:“随着疫情爆发，我们的食品业务和宠物护理业务出现了令人难以置信的增长。”“正是我们的供应商关系帮助我们满足了这一不可预见的需求。主要供应商视我们为首选客户，因为我们与他们建立了分享我们的挑战和目标的关系。投入时间和资源来建立这些关系是一种真正有回报的投资。”Rachael Tomasello是麦克莱恩斯，VA.的Mars Inc.SRM负责人。

SRM作为一种哲学

Mars的SRM没有被视为传统采购，而是作为更大的商业职能的一部分。“这是一个心态，我们认为自己是企业中的一个更大的合作伙伴，而不是负责只是买东西，”Tomasello说。“所以我们超越了只需为材料或服务获得最优惠的价格。我们看待价值交付机制，在如何最好地推动创新，以如何最好地提供我们的可持续发展目标，如何确保我们在供应基础中获得了正确的多样性。当您从此透视中思考驱动价值时，您可以获得更好的结果，当您使用与您的策略对齐的供应商，您可以真正利用其功能的充分利益。

“我们是这么看的。我们是制造和销售我们产品的核心能力的专家，但我们有一个庞大的延伸供应链，其中充满了他们所从事的工作的专家。SRM让我们真正有意识地看待我们的商业战略是什么，以及我们应该与谁合作来实现这一战略。”

Kellogg的Van Treeck回应了Tomasello关于SRM如何支持互联增长以及能够实现供应商多样性的有效工具的思考。她将供应商多样性定义为综合业务战略，其中“目标是从代表客户和消费者基地的多样性的供应商购买。多元化合作伙伴创造的各种解决方案，观点和创新使我们对我们集体运营的社区产生积极影响，支持我们的业务的增长，并被员工和消费者视为积极的方式，“Van Treeck说。她补充说，不同的供应商到Kellogg也是独立认证的。

Kellogg似乎是CPG公司之一，这对SRM的做法不是新的。据范Treeck，它是在地方，当她比15年前加入公司，但她表示，它已经不断从性能测量程序进化（那些根留），以端到端的战略合作伙伴关系管理。例如，四年前，该公司在实施方面加强了其计划K Partner Advantage的口号是“共享成功的秘诀”。凯洛格的SRM方法中仍处于核心地位的一个组成部分，就是State of Flux的Day认为非常重要的细分理念。

Michele Van Treeck是Mich.的MICH CREEK Brant Creek的首席采购官＆vp全球采购Van Treeck说:“如果SRM做得好，你就会意识到供应商合作关系不是万能的。”“因此，我们与研发团队和其他关键利益相关者密切合作，对供应商进行细分。基于这一细分，我们有不同程度的联合业务规划、发展、运营审查，以及与高管和公司最高级别战略的接触。”

另一个信徒

在供应商细分的重要性中也是一个大信徒是Tomasello。“我们花费最多的供应商资源，这些供应商将为我们提供最战略性的举措 - 而不是我们，但与我们一起，”她说。“其他供应商？这更像是一种常见的关系。“

当被问及她认为有危险的情况下对成本过于迷恋时，梵蒂克绝对说是的。“如果我们只关注成本，那就意味着我们没有那个事情这使得供应商想要支持我们的业务和增长。这是相同的事情这让我们希望与那些专注于长期业务的供应商合作，这些供应商能够在我们所谓的“和世界”中运营。比如，“质量、安全和服务、价格、可持续性和供应商多样性，以及所有有助于我们真正出色地满足客户和消费者需求的东西。”然后再想想去年。由于SRM计划以及细分合作伙伴和战略关系的强大基础，我们知道哪些伙伴是敏锐的协调者，或者在哪些问题或机会上有共同的目标或兴趣，我们知道可以联系谁，我们知道我们可以要求什么，或者与谁合作来创造改变和影响。我们和我们的供应商让彼此变得更好。”

有关如何沿供应链的合作如何支付股息，请访问在这里．

Van Treeck和Tomasello都认为，在可预见的未来，可持续包装将成为SRM的核心。“我认为可持续包装和SRM是内在联系的，”托马塞洛说。“看看我们的包装材料供应商，他们的经营方式和业务方式对我们实现可持续发展目标的能力有明显的影响。如果供应商有一个资产基础,不是关注可持续发展,和他们不做任何升级的方向,和他们得不到议程,然后长期与我们做生意会更困难,因为我们有可持续性目标满足。”

“保护我们的地球和功能性、可持续性包装是携手并进的;战略合作伙伴当然也要发挥作用。“虽然还处于早期阶段，还有很多工作要做，但我们已经能够与供应商合作伙伴一起提出多种方案来实现我们的目标。它不只是看到一个解决方案，然后买现成的。更重要的是，我们要继续拥有共同的目标和目标，在设计、实施和进入市场的过程中，相互协作，利用彼此的大脑、精力和知识。”

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