减轻律师效应的风险

“M我的老板要我参加这个会议，但我不知道会议的目的是什么。”

听起来是不是很熟悉?

您收到贸易展览领先或通过高级决策者确保推荐，并要求他们的人加入第一个电话。在一个最佳决策者正在寻求减轻风险和开展购买决策的共识的环境中，他们经常要求包括或将简单地邀请他们的一个或多个团队成员到早期会议。在大多数情况下，如果被问及，更高级别的利益相关者会说包括其他人的原因是基于效率，因为它们将成为决策过程的一部分。他或她可能会说些什么，“你的时间很好，事实上我想进一步发言，包括我的一些人加入我们。”大多数销售人员及其管理人员认为这是一个非常积极的举动，将缩短销售周期。

“我的前景邀请他们的整个团队参加第一次会议;我们的形状很好！“

很棒的造型，直到你走进房间或打开会议线路。

让我们思考潜意识，但更有理性的理由邀请其他人：他或她想要抵消自己的主观利益，并为情况带来客观性和平衡。我称这种类型的思维“律师效应”。

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例如，考虑一下当你要求律师审查一份合同时会发生什么。律师的责任是在合同上划红线，这仅仅是他或她在交易中的作用。我并不是在暗示律师在合同情况下所要求的更改不重要，但想象一下，支付给律师数千美元，让他审查一份合同，但律师对文件没有任何更改;事实上，他或她说一切看起来都很完美。这种情况很少发生，因为律师必须找到挑战，或者他们在过程中的角色变得无关紧要。

现在，想象一个人被老板邀请去开会。通常情况下，有必要像律师一样，扮演魔鬼的代言人，提出尖锐的问题，为他或她出席会议辩护。大多数销售人员都被热情淹没了，以至于他们没有注意到更高级别的人变成了房间里的沉默者，把大部分的尽职调查问题留给了他们的团队成员。

为了说明这一点，我最近参加了与一位首席执行官和她的区域经理的第二次会议。在第一次会议上，首席执行官与我分享了与收入相关的问题和举措，区域经理对此表示反对和质疑。幸运的是，CEO坚信他们需要帮助，并愿意在电话中向他提出质疑。不幸的是，情况并非总是如此。在许多情况下，交易失败的原因是低层次的利益相关者在与销售人员的会议中保持着主导和直言不讳的角色。

“复杂的销售少关于标题，更多关于政治，影响力和权力。”

重要的不是这些会议上发生了什么，而是没有发生什么。在每一个复杂的销售中，都需要满足验证解决方案的低层次利益相关者的需求。有些人把这些人称为利益相关者，他们可以说不，但不能说是。让这些人参加第一次甚至第二次会议的问题是，他们失去了与决策者进行真正、透明对话的机会。想想看，要从决策者那里得到更深层次的问题、关注和愿景，或诚实的需求状态，几乎是不可能的。更糟糕的是，试过让一个人在老板面前分享他们部门的问题吗?

你最常听到的回答是，“一切都很好，但我们总是可以改进，并愿意看到你向我们展示什么。”

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反直觉的解决方案

通过在周期早期控制过程来进入问题。大多数高级利益相关者将欣赏并尊重愿意谈判流程步骤的销售人员。挑战这一概念，以至于将较低级别的人送到初次会议或呼叫。这是一个例子：

“我很感激能有机会与您和您的经理们交谈。下个电话你知我知，行吗?尽管我很乐意在随后的电话中与你的团队其他成员交谈，但我发现，最有效的方式是先与领导交谈，这样就可以围绕你的个人观点展开开诚布公的对话。如果在我们的谈话之后，我们都认为有理由继续下去，我们可以安排与任何可能参与决定过程的人进行后续电话沟通。”

“但参加第一次会议的决策人越多，我们就越富有。”

与传统的(越多越好)思维方式相比，这种方法似乎有悖直觉——直到你考虑到在早期阶段，多个利益相关者的会议经常被观点、愿景和隐藏议程上的矛盾所垄断。如果你相信最关键的观点来自签署预算的人，那么考虑一对一的观点的重要性。另一种选择是“律师效应”，下属会将会议视为“代表他们老板的利益、需求和意见”的机会。

Jay Spielvogel是Venator销售集团