今年二月，Robex该公司是一家为食品、饮料、建筑和集装箱行业提供自动化和机器人集成商，推出了一种独特的产品，以基于使用的金融模式提供定制机器人。这种机器即服务(MaaS)提供了一种在工厂车间安装设备的灵活方式，而无需前期投资。相反，客户为一个成功的结果买单，这个结果基于一个关于生产力的预定协议。
这项名为Robex Flexx的服务由SteamChain提供支持，该软件基于区块链，用于实时测量各种关键的机器生产力参数，然后根据机器的整体性能计算交易支付。Robex还将预防性维护捆绑到合同中。Robex总裁克雷格•弗朗西斯科(Craig Francisco)表示:“如果我们发现机器人不能正常工作，或者部分解决方案不起作用，我们会立即采取行动。”“可能在客户拿起电话之前，我们就知道有问题，我们会立即解决。”
Robex既是OEM又是交钥匙系统集成商，虽然他们一直在为制造商提供服务，但他们认识到需要建立新的增值售后市场产品，以帮助客户应对行业障碍——无论是技能短缺，还是提高机器正常运行时间的需求，甚至是如何在大流行期间运营。
在11月9日至13日的PACK EXPO上看到它:移动码垛和卸码垛，由盟军技术- PicPac。预览展厅在这里．
弗朗西斯科说:“我们在大流行前采取了行动，但我认为，随着人们对尝试自动化的新想法和新方法持开放态度，这个概念现在将获得更大的吸引力。”“客户使用Flexx项目的风险是有限的，因为我们正在承担责任。”
而且，虽然风险转移到了Robex身上，但如果他们能兑现承诺，回报将是一个巨大的新收入来源。事实上，在寻找新的销售机会时，所有的机器制造商都应该跳出固有的思维模式。具体来说，食品、饮料和CPG制造商的使命是实现工厂车间和包装操作的数字化。通过了解他们的需求，整车厂处于一个完美的位置，成为他们的战略合作伙伴，并伴随他们的数字化之旅。
Robex Staxx码垛机在Flexx机器即服务计划中提供
根据PMMI的商业智能去年发布的报告称oem的售后市场机会2019美国的制造商要求机械制造商增加更多熟练的技术人员，以弥补他们内部正在处理的技能短缺问题。此外，OEM的备件业务是提高客户满意度和创造回购机会的关键因素，OEM在启动阶段后抓住机会解决机器性能问题的能力也是如此。
然而，该报告指出，终端用户售后服务满意度已从2015年的42%下滑至2019年的21%。报告指出:“这主要是由于技术人员的技能水平，以及零部件的可用性和交货时间。”“这意味着原始设备制造商有机会通过额外的技术培训和库存解决方案来改善他们为客户提供的服务和支持。”
点击此处下载PMMI 2019年整车厂售后市场机会报告:oemgo.to / aftermarketopps
然而，机会并不总是那么容易，因为原始设备制造商与他们的客户面临着同样的问题，包括留住人才、学习技术，以及面对IT和OT世界在工厂车间发生碰撞以及新的竞争对手出现提供售后服务的新挑战。“最大的挑战与竞争和劳动力有关。德勤咨询．“随着制造商在一个复杂的环境中运营，包括供应商和合作伙伴在内的多个利益相关者，行业的竞争水平正在上升。随着原始设备制造商积极尝试增加在售后服务领域的影响力，这一点变得更加明显。”
很明显，未来的工厂需要售后服务。但是机器制造者从哪里开始呢?也许这只是意味着后退一步去理解与传统服务(如培训)相关的业务障碍，并以不同的方式提供它。
定价模型
PAC机械例如，该公司改变了其创业和培训定价模式，使客户更容易购买。“它直接增加了我们这项服务的收入，”Greg Berguig说，PAC机械销售和营销副总裁，为软包装行业提供全面的袋密封设备和材料的OEM。
许多原始设备制造商一致认为，当新机器安装出现问题时，通常与缺乏客户培训有关。在工厂验收测试(FAT)期间，客户最感兴趣的是了解机器是否做了它应该做的事情。不管在FAT之后机器是否按照预期运行，如果客户遇到麻烦，很多时候都认为机器不工作，这是OEM的错。
“更好的方法是，工厂技术人员对设备进行适当的启动和培训，这可能需要一到两天，如果是大型设备，则需要三到四天，”Berguig说。“第一天让机器启动并运行，第二天在那里观察并为客户提供帮助，回答问题或进行转换。”
PAC在COVID-19袭击之前就实施了这一战略，但Berguig承认，尽管让技术人员在现场培训操作员符合所有人的最大利益，但OEM并没有让很多客户购买启动和培训服务。该团队推测，其原因是由于定价模式按小时计费，包括旅行时间、现场时间和费用。“也许他们想要，但对他们来说太复杂了。所以，我们研究如何让它更容易购买，并为创业和培训提供统一的价格，无论你在这个国家的哪个地方。”
在11月9日至13日的PACK EXPO上看到它:购买包装设备前需要回答的7个问题，由Actionpac Scales & Automation撰写。预览展厅在这里．
其结果是创业公司和培训服务的购买呈指数级增长——当然是在COVID-19之前。Berguig说，现在这有点挑战性，所以他们增加了虚拟创业和通过网络摄像头进行培训，效果很好。
事实上，大流行已经改变了人们的工作方式。虽然这是一种商业颠覆，但进步的原始设备制造商意识到重塑自己的潜力。
根据德勤最近一份名为在COVID-19大流行之后，售后服务改变了制造业例如，客户需求的变化、市场成熟度的提高、新设备销售的周期性波动以及定价压力，这些都是促使许多制造商寻求新的售后服务收入机会的主要因素。这种转变的发生是因为客户正在强调服务水平协议(sla)，以保证产品的正常运行时间，并正在寻找能够在设备停止服务之前主动支持其设备的合作伙伴。作为回报，这些客户愿意支付溢价。
为了实现这一目标，机器制造商和技术供应商之间的新型合作关系正在出现。“在许多情况下，售后市场业务中最重要的竞争对手是可能负责维护和维修的客户，”德勤的Zale说。解决这一问题需要一个生态系统，与所有参与者合作，包括硬件和软件技术提供商、更传统的渠道合作伙伴和客户。”
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合作伙伴的力量
例如，Robex与SteamChain- 2017年由来自美国的工程师创立的公司罗克韦尔自动化他们亲身经历了通过问责制调整原始设备制造商和最终用户之间关系的必要性。通过与SteamChain合作，Robex能够与客户建立密切的关系，从而产生连锁反应。
SteamChain联合创始人兼首席执行官Michael Cromheecke表示:“Robex提供机器即服务(Machine-as-a-Service)，并包括现场服务，因此就像在自己的屋檐下进行合同制造。”但它远不止于此，因为机器的性能是推动收入的因素。“使用SteamChain (OEM)可以提供基于性能的保修，而不是销售带有损坏/修复保修的服务。他们是在达到指标后才获得报酬，而不是提前获得报酬，因为他们知道自己有义务在出现问题时进行修复。”
此外，SteamChain尽其所能支持其OEM客户，无论是与CPG的财务和采购团队进行对话，设计MaaS的条款和条件，教育销售和营销团队以帮助提高知名度，还是提供金融服务——这是全新的。“当我们与新的OEM合作伙伴签约时，我们就是终身合作伙伴，”Cromheecke说。“我们和他们的利益是一样的——以MaaS条款销售更多的机器。”
德勤(Deloitte)的扎勒指出，人们早就预料到制造业会转向绩效薪酬，但这种商业模式进展缓慢。鉴于目前的情况，预计这一进程将加快。“就像这场危机中出现的许多加速发展的趋势一样，转向更有创意的合同设计，以平衡设备供应商和客户之间的风险，可能很快成为更广泛用例和细分市场的常态。”
合作伙伴将是实现这一目标的关键。在合作伙伴的生态系统中，工业控制系统(ICS)供应商和集成商为原始设备制造商和最终用户提供了大量价值，特别是在远程访问、预测性维护和数字融合功能需求日益增长的今天。
快速浏览ICS版图，您将注意到一些独特的合作关系正在出现。例如，罗克韦尔自动化公司和PTC公司，罗克韦尔向PTC公司投资了10亿美元的股权，获得了董事会的一个席位，并共同制定了路线图。此外，就在今年，罗克韦尔收购了Kalypso，一家专门从事工业企业数字化发展的软件交付和咨询公司，以及总部位于意大利的ASEM s.p.a.，一家数字自动化技术提供商，包括工业pc、HMI硬件和软件、远程访问功能和安全工业物联网网关。今年早些时候，罗克韦尔宣布将收购总部位于以色列的网络安全提供商Avnet Data Security, LTD。所有这些活动都是在2016年罗克韦尔自动化收购系统集成商Maverick Technologies的基础上进行的。
去年11月，罗克韦尔宣布了其数字合作伙伴计划，以简化工业物联网实施，并将制造商与埃森哲、微软、PTC、Ansys和Eplan等公司的各种数字专业知识连接起来。例如，埃森哲可以与公司合作，创建一个商业计划，并开发具有ROI的用例。微软可以帮助制造商从智能边缘到云端访问高质量数据，从而推动公司范围内更好的决策。PTC可以帮助将设备和系统从边缘连接到云端，并提供增强现实(AR)技术，以新的方式解决问题。Ansys和Eplan可以解决与创建“数字线程”相关的复杂挑战，这有助于设计、操作和维护活动。
罗克韦尔自动化全球业务发展副总裁汤姆•奥莱利表示:“作为一家公司，我们正在经历自身的转型。“在我们转型以帮助客户转型的过程中，不同的合作伙伴关系将发挥更大的作用。我们不说(我们是)工业软件公司，我们说我们是一家工业生产力公司。”
罗克韦尔推出的新服务将对原始设备制造商和最终用户都有价值。“我们相信这对双方都有好处，今年晚些时候，我们正在与微软合作，使机器制造商和其他公司能够以更广泛的方式参与提供价值，”奥莱利说。
其中一个已经推出的产品是工厂洞察即服务(Factory Insights as a Service)，这是罗克韦尔由PTC和微软提供的交钥匙云产品，提供实时生产性能监控、资产监控和利用、连接的工作单元以及数字和增强的工作指令。
同样，西门子最近推出了新的Manage MyMachines，这是一种基于云计算的平台即服务(PaaS)，结合边缘技术，可以实现机器运动学和生产数据的数据跟踪。
作为一个内在的MindApp西门子的Mindsphere产品组合Manage MyMachines集成在基于云的开放物联网操作系统中，允许访问所有关键的机床信息，从轴承温度到按班次或作业的生产，所有这些都是基于用户需求的可选优先级。意外的停机时间和非正常的机器运动状况可以迅速识别和纠正。预测性维护可以编程，因此可以预测即将发生的故障，例如，将警报发送给本地分销商，以交付所需的组件。
西门子美国机床系统集团负责人Sascha Fisher表示:“简单地说，这一概念将成为我们机床行业所有合作伙伴(包括制造商、集成商和最终用户)进入数字化工厂的门户。
边缘服务
其他工业技术供应商为机器制造商提供了更有针对性的产品，比如Hilscher，它为原始设备制造商提供了一种新的方式，可以在客户安装时为设备提供服务和监控。
Hilscher生产完整系列的边缘网关，OEM市场和大型终端用户反复讨论的主题是如何维护这些设备，当新版本发布时如何升级，以及如何改变它们对运行在其上的应用程序的处理方式。希尔舍物联网解决方案业务开发经理Craig Lentzkow表示:“很明显，在现场只维护设备，就像走到设备前，使用u盘加载固件以获得另一级别的功能一样，需要另一种方式来实现。”
的赫尔胥平台，称为netField。Io为现场设备带来了智能，提供了通过基于容器的管理系统从远程位置更新固件的能力。Hilscher创建了一个名为netField OS的工业物联网操作系统，它作为容器在Docker运行时环境中运行。(Docker是一个开源软件平台，Docker容器是一个轻量级的、独立的、可执行的软件包，包含了运行应用程序所需的一切，包括代码、运行时、系统工具、系统库和设置。)为此，netField OS和netField平台包括一个自助服务管理门户(netField portal)作为本地或远程设置的接口。然后是边缘通道。
边缘网关被设置为信息收集设备，而不是控制设备，并且为了安全保护，客户不能通过边缘网关访问PLC或机器控制器。该设备位于一台机器上，“监听”控制器，在某些情况下直接监听I/O设备，以收集机器的状态。边缘网关的目标是实时传输数据到需要对数据进行操作的地方。数据可以从边缘网关流到基于云的人工智能(AI)应用程序，例如预测设备故障的规定性维护软件，或者可以通过容器化应用程序(通常称为边缘计算)在边缘网关中对数据进行操作。
兰茨科说:“我们称之为‘无触摸’，因为你不需要亲自出现在设备上，只需要物理连接到设备上。”“开放环境的目标是客户可以高度定制。我们提供85%的必要软件框架，因此客户可以专注于应用程序和他们想要运行的内容……像这样的系统可以监控数百万台设备。”
而且，这不仅是在边缘的访问是重要的，但构建智能也将推动新的功能。例如,一个技术边缘AI技术提供商MicroAI Atom提供了MicroAI Atom，该Atom被设计为嵌入到微控制器单元(MCU)上，以便在端点训练和运行AI模型。该公司表示，这将使原始设备制造商更容易、更经济地为机器带来智能。而且，不仅如此，它还可以根据需要添加或“打开”。
One Tech解决方案工程总监克里斯•卡特顿(Chris Catterton)表示:“我们知道，目前部署的许多机器显然无法提供设备所有者理想的洞察水平。”“MicroAI可以相对轻松地为这些已经投入使用的资产提供资产绩效管理。此外，采用人工智能很简单，只需将其嵌入设备并启动培训过程。”
“轻松”开关
在机器管理中出现了一种新的趋势，称为“功能管理”或“按需功能”。点播的概念在播放你最喜欢的电影时是非常清晰的，但它已经转移到更有形的产品上，比如汽车，客户可以根据需要选择为他们的汽车添加功能。汽车制造商可以在车内安装硬件组件，然后客户可以根据需要激活这些硬件组件，例如加热座椅、查看电子邮件的功能、在收费站无现金支付等。
包装和加工行业的机器制造商正在考虑为他们的设备提供同样的按需模式。
“对我们来说，我们可以打开各种各样的传感器，”PAC Machinery的Berguig说，并指出该公司可以建造一个“标准”机器，预先配置更多的功能，但不是每个人都需要所有的铃铛和哨子。“将来我们可以打开一些东西，那时他们会付钱。”他说，在基本型号中标准化所有未来的功能也有助于缩短交货时间。
SteamChain的Cromheecke也认为这是一种明智的售后业务模式。“这种功能管理允许最终用户购买一台(基本的)机器，但也有内置功能，可以稍后打开，这(为OEM)创造了更多收入。”
当然，所有这些都需要一种关于机器自动化的新思维，因为它涉及到购买服务和产品。“我们对客户很小心，”Robex的弗朗西斯科说。“我们希望有人能看到我们的价值，并希望我们成为合作伙伴。如果我们能够开放和诚实，共同成长，这就是双赢。”
弗朗西斯科说，好消息是，制造商正在意识到这种可能性，特别是因为越来越多的工厂不像10年前那样拥有专业的技术人员。“我们相信，为了实现我们的目标，为市场和客户带来尽可能多的价值，我们必须做一些不同的事情。对我来说，这是一种为客户提供灵活解决方案的非凡方式。我们可以用它做无限的事情。”
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