销售重点：在“新正常”中销售在手机上

在虚拟情况下销售的能力与亲自需要不同的技能组合，以参与前景。

Jay任务

2020年10月9日,

“我是一个面对面的销售人员。”

“我在手机上做得很好，与人们在一起。”

“我喜欢按肉体卖出。”

这听起来熟悉吗?

当销售人员被问到为什么他们不能利用手机进行销售时，管理人员通常会回答这些问题。作为对疫情期间虚拟销售的回应，网络研讨会和文章比比皆是，为即使是最有经验的销售人员提供建议和技巧如何在虚拟世界中销售．“精力充沛;询问他们如何受到COVID-19的影响;接触时使用视频，接电话前清理一下。”这些都是很好的建议，但我们是否忽视了一个更深层次的问题?Jay Spielvogel，Venator销售组首席执行官

通过电话销售需要问问题，积极倾听，最重要的是，进行诚实的对话。与此相比，在面对面的会议中，销售人员是在操作设施周围走动的客人，询问技术问题，收集信息，并进行演示。上门拜访提供了一张安全网，当销售人员被迫在没有所有道具和干扰的情况下完全专注于手机时，这张安全网就消失了。

尽管在销售培训上投入了大量资金，但大多数销售人员仍然没有改变他们的老习惯，即安排实地访问，收集技术需求，请他们的主题专家来传授解决方案，并提出建议。这种常见的销售方法缺乏任何资格认证步骤，包括深入业务驱动因素、询问和访问关键涉众、澄清预算分配过程和纠正障碍。

这次大流行是引发了一个新的问题，还是仅仅暴露了一个现有的问题?

当审查前一年的2020年审查机会时，这个问题的答案变得明显。如果你深入挖掘成交量“由COVID-19停滞,”严峻的现实是，在大流行爆发前的几个月，大多数人都处于困境中。在政府关闭之前，“商业浪潮”是如此之高，以至于没有时间或需要深入挖掘每一个机会的美元价值和截止日期。现在业务已经放缓，全球各地的销售经理开始用更敏锐的眼光来审视机会管道，看看什么是真实的，什么是一厢情愿的想法。直到现在，我们才看到这些大流行前根深蒂固的问题，包括与真正的决策者、下一步步骤、预算和时间表完全不一致。

由于手机是一种不那么宽容的媒介，也不如面对面销售舒适，我们需要重新培训，即使是最经验丰富的关系卖家，如何更深层次地参与。大多数销售人员认为，当他们只是简单地进行教育、展示和提议时，他们是迷人的。然而，这种前景肯定有更深层次的联系。将这一点与副总裁或c级团队成员在接到销售人员电话邀请时的销售方式并列。在大多数情况下，他们不注重细节，不值得信赖的建议和定价后续。他们擅长的是与潜在客户打交道，尤其是当被要求代表销售人员打电话时。

那么，他们的超级大国是什么?他们擅长分享故事，将潜在客户引入深度对话，并提出吸引人的“权力”问题。他们讲述的故事与大多数销售人员提供的解决方案有很大的不同。他们分享其他潜在公司经历过的问题、担忧和未实现的愿景的过去故事。他们通过经验而不是知识来证明可信度。你可以称之为自信、故作姿态，或者简单地说，是一种将过去的情况和前景融入故事的惊人能力。那么，我们如何教我们的销售人员做到这一点呢?

通过经验而不是知识证明可信度(也被称为有效的讲故事)。大多数公司犯的错误是，他们把所有的培训都集中在为销售人员提供基于利益的演示。销售人员成为展示产品、服务和价值主张的专家。这种方法旨在激发人们对获取额外解决方案信息和定价的兴趣，但缺乏任何吸引潜在客户的因素。因此，我们听到很多销售人员在会议报告中说，“他们喜欢我们的报告，他们对获得更多信息和价格感兴趣。”这种方法非常适用于面对面的会议，因为它会让销售代表觉得他们参加了一次“很棒的”会议，有机会发送提案。不幸的是，这种方法不适用于基于手机的销售。

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为了帮助销售人员转型到使用手机更频繁，资格更好，我们需要向他们提供一家专注于问题的商业和业务影响，并涉及其他客户在与我们公司接触之前正在经历的情况。销售代表需要讲述唤起情绪参与的故事，就像电视商业一样。这里的关键是帮助我们的销售人员对使用故事作为桥梁来感到满意，从事前景分享他们类似的经历。这将我们带来了我们需要提供销售团队的第二种工具。

问的权力问题。当放置在销售情况时，一个高级别的高管不会浪费时间与基本的技术问题。他们利用销售机会提出少数强大的问题，这些问题是创造双向对话的双向流动。大多数销售人员专注于询问基于技术需求的问题，有助于制定解决方案介绍或提案，销售委员会的副总裁或CEO将重点关注业务影响和内部政治的问题。这些问题需要一定程度的销售姿势和信心。这些问题的一些示例包括：