销售重点:不要在下坡路上跌倒

上周，我与OEM销售团队讨论了一些机会。在审查过程中，其中一名代表透露，他已经晋升到终端用户客户的高级总经理。这位销售代表解释说，他是一家专门提供灌装设备解决方案的OEM公司的客户经理。据该代表表示，最终用户通用汽车对此表示感兴趣，并表示担心其现有设备的能力，以满足需求。他热情地建议销售人员跟他的内部业务人员联系，甚至让他直接打电话。销售人员“勤勉地”问他是否可以在打电话给下级报告时参考这段对话，在收到最后的认可后，他决定结束电话，并感谢总经理的时间和兴趣。从表面上看，这名销售人员似乎偶然发现了一个惊人的机会:直接与高层决策者谈论他的需求和担忧，并为代表的解决方案如何能够帮助最终用户组织而感到兴奋。这种情况多久发生一次?

然而，在目睹了这种互动并深入了解了这种情况之后，我不禁想知道，“当这个销售人员打电话给较低级别的运营人员时，会发生什么?”通常情况下，当销售人员被认可为“从梯子上下来”时，处于较低级别的人不会以预期的兴奋和期待做出反应。我曾见过太多基层员工无视这种认可，要么无视电话，要么拒绝销售人员。很自然地，销售人员会本能地爬上梯子，向最初的代言人，也就是总经理报告这个挑战。不幸的是，无论是由于时机已过，还是由于政治原因，这些重新接触总经理的企图比预期的要困难得多，而且往往是徒劳的。

那么，解决方案是什么呢?我们如何在机会威胁发生之前处理它?答案就是我们所说的“背书后对话”，即在最初的通话中向总经理提出几个简单的问题，以消除潜在的威胁:

• “你和运营人员讨论过你的担忧吗?”
• “他/她(?)对这个问题有什么想法?”
• “他/她不愿意和我交谈的可能性有多大?”
• “这个问题是否足够严重，需要我们进一步讨论?”
• “你愿意介绍我们认识吗?”

我们的目标是让总经理更投入，更愿意帮助确保一个成功的结果。

许多有经验的销售人员在读这篇文章时可能会想，“我总是要求总经理参加第一次会议。”虽然这是最好的情况，但挑战是，当低级别人员出现时，往往会适得其反。但是为什么呢?

有多少次，你做了一件了不起的工作，推销有权力的人，然后他们介绍他们的低级别的人，以获得共识?这些人是否经常在你的解决方案中戳出漏洞来证明自己的价值?无论是出于自我保护的原因，还是仅仅为了维持现状，他们都在这种情况下扮演着主导角色，充当着对立的把关人。不幸的是，在很多情况下，任何试图重获高层利益相关者青睐的尝试都会遇到这样的情况:“我感谢您在这里的辛勤工作和贵公司提供的解决方案，但我必须信任为我工作的人以及他们的意见。”

在这里，“事后背书”对话是一分预防胜过一分治疗。当高层涉众向您介绍较低层的报告时，一些额外的问题可以帮助您避免上述情况

• “他/她在会议之前或会议期间提出异议的可能性有多大?”
• 他/她会有什么反对意见呢?
• “你对这些反对意见有何感想?你会如何回应?”
• “你希望我如何回应会议期间的任何反对意见?”

在这两种情况下，关键是在处理他们的低级别报告之前，与更高级别的涉众建立一致，这可以通过问一些关键问题来完成。这种方法还允许您探索和扩大高层人员对问题、关注和愿景的观点。

最终，我们的目标是唤起高层的兴趣和紧迫感，这样他们就能保护我们不被绊倒。

Jay Spielvogel是Venator销售集团，是一家销售咨询和培训公司，专注于提升包装和加工OEM销售业绩。请通过Jay@venatorsalesgroup.com联系他。