销售经济逆风

一位同事最近问我，“当经济开始放缓时，销售人员的最低错误是什么？”

我解释说，在经济繁荣时期，大多数公司告诉我他们的销售人员擅长与现有账户结束业务，在新账户中招标，或展望较小的“速度”机会。在折叠方面，休息期间的挑战是，虽然手机可能会响起较低级别的利益相关者呼吁收集信息和定价，但大规模的预算项目更加稀缺，入站小项目只能维持现金流量，但没有提供真正的增长。

经济逆风的早期预警信号之一是销售渠道开始枯竭。作为回应，出于绝望，大多数销售团队对任何兴趣的反应是放弃公司的销售流程、资格问题和尽职调查，以争取报价。大多数公司不会解决这些错误，而只是在这个问题上投入更多的销售支持和技术，从而降低利润，增加每笔销售的成本。

对于大多数销售组织来说，在经济放缓期间的愿景是迅速获得更大、更有战略意义的客户。许多人通过给销售团队分配目标来迈出实现这个目标的第一步。这是一个好的开始，但不幸的是，这只是触及了表面。

实际成功的关键是销售管理，以帮助他们的代表首先制定对这些目标账户内的权力和影响力的理解。为什么？因为当经济开始削弱时，人们变得更加厌恶，需要更多的决定达成普及，并在酌情预算方面具有更少的个人权力。经济放缓期间销售要求销售人员通过目标组织中的所有利益相关者导航，他们还需要与可以追究项目的合适的影响者和可以批准它的正确决策者对齐。这是一种详尽的措施，但大多数销售人员将避免在较低级别的利益相关者方便地投入定价和资源。

那么，销售组织该如何调整以适应即将到来的经济周期呢?首先，我们必须对员工的销售方式进行逆向工程，纠正在经济强劲时期通常会犯的四大错误。

错误＃1：销售代表在每个帐户中都不在整个决策团队工作。大多数代表将有效地将其销售努力集中在前线经理。在经济速度缓慢时，这些前景不仅仅是收到一项可以简化过程，改善支持并使自己的工作更容易的提案。通常，这些中级管理人员错误地批准的点头，以评估解决方案或供应商的批准，以使改变决定和花钱。然而，他们向上层管理提供的解决方案因其他优先事项以及任何被认为的业务干扰而高度审查。与所有决策者获得访问和对齐，它从未如此重要。

错误#2:销售代表使用“棋盘式方法”，他们假设每个涉众都有相同的关注和问题。这些销售代表有一种适合所有利益相关者的陈述，而不是根据他们所会见的利益相关者的类型来调整和改变信息。在经济低迷时期茁壮成长的销售人员明白，潜在客户所在的组织内部缺乏沟通。他们意识到低层次的涉众是由个人问题和关注点驱动的，而不是公司的计划。与这种一刀切的方法不同，销售代表需要把潜在的组织看作是一个棋盘，每个利益相关者都是有自己的目标和期望结果的个体。

错误3:轻易放弃销售代表认为，如果有人告诉他们没有预算或需求，那么整个公司都是如此。在任何经济环境中都能茁壮成长的销售人员都知道进入一家公司有不同的大门。如果一个利益相关者说“不”，那么组织中还有其他有需求和预算的人仍然可以说“是”。

错误4:经理对销售代表的指导是有效率的，而不是有效的。这是销售管理的头号错误。当机会难以获得时，大多数经理将有效地把他们的管道审查集中在预测为50%或更高的“可完成的”交易上。在这个周期的这个点上的挑战是，销售人员已经犯了错误，而要纠正它们已经太晚了。在经济放缓期间，销售代表需要对交易的预测在10-50%之间，以避免代价高昂的错误。如果指导和管理得当，这些早期的机会将有更大的机会结束。

Peter Drucker由Businessweek杂志庆祝为发明管理的人表示，“效率正在做正确的事情，而有效性正在做正确的事情。”经济缓慢或放缓的诱惑是有效地做到正确的事情，但由于潮汐结束时，没有有效地做正确的事情的成本将变得更加明显。

Jay Spielvogel是首席执行官留声机销售组，销售咨询和培训公司专注于提高包装和加工OEM销售业绩。联系他：jay@venatorsalesgroup.com.

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