O 'Brien从ARC最近对170个过程自动化用户、系统集成商、原始设备制造商和供应商的调查结果中得出了这一结论。作为调查的一部分，受访者被要求在评估自动化系统成本时对各种因素的重要性进行排名。大多数受访者将生命周期成本、提高工厂性能和资产回报率等因素列为最重要的标准，而初始成本和安装成本等问题则被列为最不重要的标准。
奥布莱恩表示，这些结果符合现代用户/供应商合作关系的目标，这种合作关系在制造业中越来越普遍。但当ARC调查的受访者被问及他们与供应商的实际关系时，结果却自相矛盾。
大多数接受调查的用户表示，他们与供应商有某种正式的关系。但奥布莱恩表示，这些关系大多类似于传统的采购协议，重点是定价，而不是性能。他指出:“因此，尽管终端用户心中有一套优先级，但他们与供应商的关系并不一定符合他们的优先级。”“我们交谈过的许多公司仍然停留在20世纪80年代的思维模式中，即‘我们有一个首选供应商的名单，我们试图击败他们，以获得低价格。’”
经典的裂痕
奥布莱恩认为，出于多种原因，购买行为滞后于意愿。例如，虽然自动化用户意识到生命周期成本很重要，但大多数人都没有适当的标准方法来测量它。其他原因是文化方面的。奥布莱恩说，在大多数公司，采购部门和工程部门之间的“经典裂痕”仍然存在。“采购人员往往有短期目标，专注于成本，而工程人员更具战略意义，并试图制定一个对公司有长期意义的自动化战略。无论如何，这两者需要被合理化。”
为了使自动化采购实践与时俱进，O 'Brien提倡更多地使用长期合作伙伴关系，在这种关系中，自动化用户和供应商共同努力，以提高工厂的性能。这些关系通常涉及一个负责整个工厂或一组工厂自动化的供应商。O 'Brien说，这些合作关系中更成功的通常是开发包括用户和供应商成员的团队，他们定期会面以衡量性能改进。
奥布莱恩指出，大多数主要的自动化供应商，包括ABB、艾默生过程管理、霍尼韦尔、英维思、西门子和其他公司，都有积极争取这类业务的计划。他说，这是一种对用户和供应商都有意义的模式。
对于供应商来说，这种方法在一个增长缓慢的替代自动化市场中提供了安全性。“目前在建的新工厂并不多，因此供应商不能采用只招标新项目的旧商业模式。他们必须与现有客户建立更密切的关系。”
在用户方面，许多公司已经将工程部门的规模削减到以前的四分之一或三分之一，因此他们不再有资源来处理多个供应商，O 'Brien补充道。“他们更多地依赖供应商来做很多以前自己做的事情，所以对他们来说，与这些供应商建立更密切的关系是有意义的。如果他们要这么做，他们最好是着眼于提高业绩。”
奥布莱恩承认，通往成功的合作伙伴关系之路并非一帆风顺。例如，在度量自动化驱动的性能改进之前，必须建立一个基线。奥布莱恩指出:“导致很多此类交易失败的原因之一是，用户不想让供应商进入他们的制造流程，以至于他们需要建立基准性能指标。”
其他障碍包括竞争方面的担忧。“最终用户必须意识到，性能增强过程中产生的任何东西都不一定是他们专有的，供应商可能会与其他客户重复使用。”供应商的补偿问题也很棘手。奥布莱恩指出:“如果供应商的薪酬是基于工厂绩效的增量进步，并且绩效得到了令人难以置信的提高，那么就可能存在谁该为收益负责的争论。”
奥布莱恩说，如果这些问题能够被克服，那么回报将是可观的。他总结说，对于用户来说，合作伙伴关系的维护成本很高，而且很耗时，但从长远来看，所花费的时间可以提高生产率，提高投资回报率和企业优化。
