出口提供了巨大的上升潜力，但许多小公司仍然发现，当他们第一次走出国门时，会遇到许多挑战。当PCT工程系统公司重新设计产品并将目标对准欧洲时，技术问题、认证和文化理解都是随之而来的挑战。
在最初的20年里PCT很少在美国以外销售，但2003年的一次收购为去年开始的扩张奠定了基础。正是在那时，PCT完成了对其收购的系统的有针对性的重新设计，并大大提高了其在印刷机市场上的竞争力。
这款名为BroadBeam的产品使用电子束固化来干燥墨水，比传统的燃气干燥烤箱快得多。该系统还大大降低了能源消耗，消除了煤气炉的采暖费用和污染。
重新设计的另一个好处是减少了对建筑空间的要求。BroadBeam系统只有7英尺长，远短于20到100英尺长的系统，后者使用大型风扇对印刷材料吹热空气。虽然BroadBeam系统体积较小，但仍然可以使线路运行速度超过每分钟1000英尺。
新系统主要用于生产食品包装，特别是装牛奶或果汁的纸板箱。该系统也用于固化软包装材料上的墨水，如袋子。大多数为这个市场生产印刷机的公司总部设在欧洲，而他们的客户分散在全球各地。两者都可以将BroadBeam技术添加到他们的设备中，因此PCT具有巨大的海外市场潜力。
“我们在爱荷华州的小公司现在正在敲开世界各地的门，”PCT的销售和营销经理卡尔·斯旺森(Karl Swanson)说，虽然欧洲是重点，但他指出，该公司的营销努力是真正的全球性，因为食品包装在世界各地生产。
这家总部位于爱荷华州达文波特的系统供应商在开始加大国内营销力度时发现了许多新问题。他们必须使用在每个地区都很流行的技术，这样客户就可以更简单地集成固化系统。
Profibus技术在欧洲有很大帮助。现场总线是BroadBeam系统的标准，这有助于它与许多使用著名标准的欧洲系统轻松匹配。这种连通性使得固化系统与生产线其他部分的集成更加简单。
PCT还采用了在欧洲和其他目标地区流行的控制技术。斯旺森说:“我们的产品必须与全球兼容，与安装在印刷机上的控制系统相匹配。”
通常，这意味着采用西门子工业公司生产的可编程逻辑控制器。与西门子的合作提供了全球兼容性，同时也使PCT更容易利用一家在190多个国家拥有员工的成熟公司的全球影响力。
当PCT为某些国家制定版本时，他们经常向西门子的支持人员寻求建议。PCT工程系统的BroadBeam产品经理Pat Ward说:“他们帮助我们确保我们为不同的产品获得正确的型号，确保我们正确地满足该国的当地要求。”我们需要确保组件等级适合我们客户的位置。”
使用已经过验证的设备使认证过程更加简单。当PCT组装CE标志认证文件时，他们可以简单地检查他们知道符合合规要求的元素。沃德说:“满足要求的组件越多，通过认证过程就越容易。”
虽然这些技术问题对PCT来说是一个重要的问题，但对西门子技术人员来说并不是一个巨大的挑战。部分原因是BroadBeam系统不需要复杂的控制系统。
“我们的应用程序对西门子来说非常基础。它基本上是一个PLC运行模拟和数字I/O，”沃德说。他指出，使用基本plc和其他常见组件的好处之一是备件很容易获得。
拥有一个拥有全球办事处的大型合作伙伴的另一个好处是可以获得替换部件。当一个系统停止工作时，PCT有时会派技术人员到现场进行维修。有时，爱荷华州的技术人员可以利用互联网链接诊断问题，然后告诉客户需要更换哪些部件。
不管怎样，知道关闭不会因为备件不容易获得而延长总是有帮助的。沃德说:“我们有一个强大的合作伙伴，这意味着我们可以在世界任何地方获得零件。”
技术问题很重要，但当营销人员前往新的国家时，还会出现许多其他问题。当斯旺森需要在当地风俗方面得到一些帮助时，他也会求助于他的大块头伙伴。西门子员工可以帮助解释他们所在地区的一些差异。
斯旺森说:“我们在海外做的生意越多，就越意识到文化差异的重要性。”“在希腊、澳大利亚和中国，人们解读评论的方式非常不同。”
PCT正在通过与更多了解市场和区域的营销和销售人员合作来扩大其影响力。斯旺森说，在当地开设分店是建立品牌形象和树立品牌信心的必要条件。“最初，我们确定了可以与我们合作的销售代表，其中一些是生产我们系统使用的设备的公司的代表。然后，当我们在重点贸易展会上展出时，其他代表就来找我们了。”
PCT在全球市场取得了巨大成功，并计划扩大其国际销售。其努力的关键之一将是继续与西门子等能够提供支持和技术的公司密切合作。
