工业制造商营销数字产品和服务的方法对他们在数字颠覆时代的成功变得越来越重要。如今，企业客户的行为更像消费者，他们期望获得更加个性化、身临其境的体验，而不是传统的销售。这种转变要求企业采用一种完全不同的销售和营销方式来推动增长。
埃森哲咨询公司研究表明越来越多的工业客户正在转变为我们所说的工业消费者，而他们购买的组织正在接受这一趋势。超过80%的受访公司正在成为知识渊博、自我导向和知情的买家，寻求相关产品、量身定制的专业知识和创新体验，以满足他们不断变化的需求。例如，一家领先的轮胎制造商提供轮胎作为服务和产品，而一家主要的中国电子商务公司现在为工业公司提供在线采购。
与此同时，接受调查的84%的行业高管(大致相同的比例)已经相信，提供客户现在期望的差异化体验可以提升他们的竞争优势。但有些人可能还没有为转型做好充分准备。此外，埃森哲的客户经验表明，通过这样做，高绩效的工业公司可以实现高达4%的息税前利润的改善。在快速发展的市场竞争中，采用这种方法将变得越来越重要。
埃森哲最近在底特律市场开设了一个新的工业物联网(IIoT)创新中心，以帮助工业制造商跟上对定制产品和服务日益增长的需求。该中心是埃森哲14亿美元投资的一部分行业X.0帮助工业企业在数字经济中重新构想其业务。
未来几年，数字化发展的步伐可能会加快。到2020年，专注于满足工业消费者的高绩效工业公司预计将以显著优势超越竞争对手。那么，在这个新时代，工业制造商应该如何重新定位他们的营销重点来竞争呢?
保持超前于预期
为了在2020年之前创造引人注目的客户互动，需要更深入地了解从售前到交付和服务的所有接触点的客户互动。发展360度的客户视角将有助于公司微调客户互动、组织结构和流程，以适应和预测当今工业客户不断变化的购买行为和需求。
组织应考虑采取以下措施来协助这一过程:
- 涉及客户互动中的所有利益相关者——包括价值链上那些对客户满意度有很大影响的利益相关者——将客户的观点和接触点与组织保持一致。这应该包括接触点，如社交倾听和在线联系，并涉及支持性技术的部署，如人工智能，或基于学习的成功因素，以自动触发下一步或提供。
- 参与客户不断在本公司的产品、销售和服务中体验。此外，提供能力，使他们能够配置他们想要的在线产品和服务，并利用众源输入来推动创新。
- 过渡从以产品为中心到以客户为中心，通过将产品部门与销售和服务运营联系起来，提供无缝的客户交互，重点关注质量管理，交付和调试，或基于使用的技术要求。
- 对齐所有线上线下渠道的所有信息。客户在购买和运营生命周期中寻求多种渠道。确保所有的信息都是实时更新的。此外，考虑为客户和中介提供在线增强现实产品和服务平台，或交互式数字产品演示和配置器。
- 识别和部署提供更高效、更有效的客户互动的数字技术。85%的受访高管认为，通过数字渠道和技术吸引客户将改善与他们的互动，79%的高管认为数字技术将为降低成本提供重要机会。
重新调整经济增长
顾客的期望正在迅速改变，颠覆了传统的工业产品营销方式。能够提供具有沉浸式体验的数字化增值产品和服务的公司，将在不断变化的工业市场中处于更有利的地位。
> >布莱恩•欧文brian.irwin@accenture.com他是北美汽车和工业及产品工业X.0咨询公司的董事总经理埃森哲咨询公司．Bernd Hirschle,bernd.hirschle@accenture.com他是埃森哲(Accenture)的工业消费主义负责人。
