我们早就知道，数字销售代表着工业公司的未来。但我们看到这种与客户互动的新方式的增长速度是惊人的。数字商务已经占到美国B2B总销售额的26%，预计未来几年还将继续加速发展，到本世纪中叶，数字商务将占到北美所有工业B2B销售额的三分之一。
工业B2B客户期望在整个契约生命周期中获得不同类型的体验——从搜索产品信息到影响产品工程，从交易购买到服务产品。数字商务巨头不断提高标准和期望。工业股对这些预期做出反应的能力，将使领先者与其他企业区别开来。
B2B客户的消费寿命和他们的工业购买寿命之间的期望现在是模糊的。作为消费者，人们知道什么是“好的”购买体验——无论是产品展示和推荐的方式，还是端对端在线完成流线型交易的能力——当他们来工作时，他们不会简单地忘记这一点。
因此，工业企业面临的挑战是确保销售实现数字化转型，以满足这些更高的客户期望，同时提高效率和利润率。
从领导者中学到
埃森哲最新的高压数字销售报告显示，一些工业公司正在加速这种转型。通过研究是什么让这些领导者发挥作用，我们发现了一些能力，可以为所有工业企业提供一个模板。
首先，这些领导者已经远离反应性和连续的方法，并且能够在端到端购买旅程中与客户互相互动。其次，他们更好地提供积极的和个性化的建议，以增加销售额。第三，他们能够使用他们的数据以规模地生成预测客户特定的洞察力。第四，领导者通常具有比同龄人更具标准化和自动销售流程（以及更重要的是计划在该领域进一步投资）。
最后，许多领导人还设法在销售，营销和销售之后建立了组织筒仓，并在整个前台办公室建立了密切的合作。然而，这是美国工业公司可能滞后的领域。埃森哲的研究显示只有40％的销售和营销之间的合作效果强劲（与全球45％相比）。
加速数字化销售转型的四种方法
那么，美国的工业企业现在可以采取哪些切实可行的措施来效仿这些领导者，将他们的数字销售提升到一个新的水平呢?有四个关键领域需要关注。
＃1。拥抱生态系统。埃森哲的研究中未覆盖的数字销售转型最大的障碍是缺乏内部或外部技术实施能力-91％来自北美的受访者引用这一（与全球78％相比）。一个解决方案可以是将内部的“卓越中心”与不仅可以实施正确的技术平台（如数字客户生命周期管理解决方案）的生态系统，而且还可以推动与之相处的操作和组织变更。
#2了解你的客户推荐发动机可以是B2B销售的宝贵工具，特别是对于更不太复杂的产品。事实上，领先的公司将所有销售额的8.5％归因于推荐发动机。但是，您需要正确的客户分析，以便在规模的规模提供目标建议，因此需要优先考虑和加速这一领域的投资。
#3衡量你的成功不用说，销售转型需要一个坚实的商业案例——这对于确保充足的预算和领导信心至关重要。但一个经常被忽视的方面是选择正确的绩效衡量标准。目标是拥有一组容易度量的关键性能指标(KPI)，并且可以演示转换所交付的内容。这方面的好例子是在线配置访问和在线销售利润。选择难以衡量的kpi或管理太多的kpi肯定会失去重点。
＃4让员工成为倡导者。处理糟糕的是，数字转型计划可以从员工习惯于习惯于现有的工作方式或害怕自动化意味着他们的生计。然而，在完成的情况下，转型可以接触，激励，并激励劳动力，并重新关注客户价值。实现这一目标的一个关键途径是招募员工自己作为倡导者，展示了更好的合作，重新培训和专注于销售更高价值产品的能力的好处。
无缝数字B2B销售规模
以上步骤应该可以帮助工业公司提高他们的数字销售努力。领导人正在表明，这并不需要是一个3到5年的项目，而是可以在此时此地实现的。通过为目标明确的转型注入更多紧迫性，公司可以开始提供无缝的端到端的消费者级购买体验，他们的客户越来越期待和需求。
