几十年前由油气公司启动的实用应用使用传感器和网关跟踪远程井头,现在准备改变整个OEM业务模式驱动器变换不是技术,而是终端用户对OEM处理从OEMs购买机器维护服务的需求日益增加
技术能力促成这种移位-常指向物联网基本先进传感器网关组合-石油和天然气公司多年使用-正在改变OEM业务模式从逐项销售转成基于结果的服务模式
解释OEM商业模式过渡时,Servicemax产品管理高级主管Amit Jain对我说道:“老话是这样讲的,你想要的是一个洞,而不是演练。我们看到OEMs转向我们称之为基于结果服务模型, 供销服务级协议与设备生成的预期结果相联公司出售保证lumens服务航空公司非喷气引擎购买保证飞行时间几家打印机公司销售保证页输出对墨水和设备客户不关心[OEM]产品期望产品提供结果
公司Jain工作服务max提供iot驱动云平台主动服务管理公司最近由GED数字扩展GE前缀分析产品服务
一家位于OEM产业演化核心的公司向Jain提供中心法院对正在发生的过渡的看法Jain在讨论中更深入地了解OEM行业的现状和它们可能向何方向发展
OEM业务模型效果
Jain首先指出OEMs使用的传统响应服务模型有“提供维护不良说唱”,即机器起步,客户打电话给服务局,几天后技术员来修复它正因如此 田间服务曾一度 成为工业制造必不可缺的邪恶
改变感知的是云基移动技术提供的能力(如Servicemax提供的能力),远程设备监控、自动化服务请求、技术员调度和工作订单关闭等技术正在通过增加售后保单值为OEMs创造新收入流
主动服务间接效果是OEMs更快乐客户,
Jain提到的底线冲击包括OEM二位数增益客户平均通过新商业模式和合同上销提高13%收入,Jain解释
Roys-Royce使用远程资产管理维护改变商业模式,从出售飞机引擎到出售飞行时间自动化世界文章:工厂企业自适应学习.
发生修改的地方
考虑OEM业务的这一转移尚处于初级阶段,我问Jain是否有具体的OEM行业正在顺利展开这一动作目前没有具体的OEM行业向全模型发展,他说,但多数采用者倾向于OEMs安装基础配制传感器,基于他们的“对自身产品近距离了解”和使用方式
客机McKinley电机嵌入传感器大都安装商业和住宅电梯和升降机传感器立即开始收集数据库 供McKinley操作员和技师监控出错时机器自动启动作业指令 服务技术员发送详实报表 机器历史寄送服务网站
Jain补充道,因为McKinley高压机现在可以保证产品最小停机时间,它提高客户满意度和忠诚度他们的眼里,如果他们有能力通过附加服务提升他们的业务, 提供它作为整体业务模式的一部分才合情合理。”
Jain提到的另一个例子Servicemax客户医疗程序公司,生产内镜检查和预防感染医疗设备生产率和收入[医疗机 受缓慢低效报告和监测过程的阻塞执行Servicemax连通现场服务后,医疗员可用远程访问解决技术问题,使诊断和服务提供更具主动性今日,他们可以远程服务78%请求并因此增加2x利润
第三方潜力
历史上Jain表示对OEMs或第三方处理设备维护的需求大都集中在安装量高的行业中,如电机或水软化器等设备向OEMs和第三方提供认证, 以更可扩缩方式提供全球维护/修复服务,
Jain指出Servicemax正在看到更多第三方传感器提供商加入机器和OEM中间中间人或代理商,因为终端用户对远程监控的好处需求巨大。
Jain说 消费者要求零停机某些制造商偏爱集中资源开发产品, 即这些适配提供商所到之处常有竞争者或独立承包人
读第三方像Hirebotics提供OEMs服务自动化世界特征文章关上工厂楼灯.
不可避免性
商业模式转换才刚开始-或甚至尚未开始-对大多数OEMs来说,许多人像Jain一样确信销售基于结果的服务而非产品是OEM制造的未来
Jain说,在这种感知中,“我们并非孤单”。最近的一项调查显示86%的受访者完全相信服务收入将在今后两年内损耗产品收入Bain研究还得出结论说,那些优化服务组织者驱动利润比那些主要以产品为主者的利润翻倍公司不会把大部分收入用于出售他们的`东西',而是出售设备产生的结果。”
Jain认为底线是:「客户更关心结果时为什么只提供产品?服务对持续结果至关重要 服务合同开发客户关系
