收入驱动业务。最初的反应是说得越多越好。但仔细想想，你知道那不是真的。收入必须是有利可图的。盈利能力不仅仅意味着毛利率。了解盈利能力需要组织协调，包括市场营销、销售、财务、运营和物流。协调需要因果关系的收入和成本信息，反映业务和经济现实，并在整个组织内达成一致。它还需要理解收益管理的基本原则，这是一个令人惊讶的主题，从会计和营销教育课程。管理会计师协会最近发表了一份名为《收益管理基本原理》的管理会计声明，概述了核心原则。
一些关键的概念包括:理解你的客户群体，了解客户群体对你的产品的价值特征，设计你的产品来有效地和有利可图地响应这些需求。考虑本文附带的图表—它说明了通过产品或相关服务的变化来响应客户细分市场的好处。
收益管理的4个杠杆
收益管理有四个杠杆，可以帮助您理解和管理针对客户变化的运营响应。
杆1-Pricing基础这个杠杆很明显。你需要确定客户愿意为你想要的差异化支付多少钱，这样你才能决定生产或提供这种差异化是否有利可图。或者，你是否可以移除一些功能或服务，降低价格，并获得更多要求不高的客户的利润?重要的是要记住，价格是由市场和客户价值决定的;你的成本决定了你是否应该从事这个行业。
杆2配置:这是指可用的实物库存和生产能力库存。您是否正在收集关于您的客户和客户细分的需求信息，以调整您的产品库存、相关服务和生产能力，以适应最有利和最有利可图的需求组成部分?紧急订单、延迟订单、订单规模、订单季节性和许多其他特征是产品或相关服务的属性，可以通过价格响应和/或客户合意性确定进行管理。你是否有足够的关于客户盈利能力的信息，以及对销售和生产的控制，以确保你的库存和生产能力流向利润最高的客户?你能利用低迷期招揽利润较低的客户吗?
杆3-Product配置:这一杠杆既包括实体产品配置，也包括非实体元素，如条款和条件或客户教育/咨询。你确定了关键的物理和非物理属性，你的客户细分价值?你有多大的能力使产品、特性和相关的服务符合客户的需求?你是否满足了有潜力提高盈利能力的客户的需求，因为他们愿意为更有利可图的功能和服务付费?
杆4-Duration控制这个杠杆包括收集信息，并利用操作和过程的变化来预测或塑造客户行为，从而提高盈利能力。通常，目标是使客户更可预测，优化您的时间和精力，以满足他们的需求。持续时间控制可以涉及内部流程变更，也可以涉及与客户沟通或交互的变更。例子可能包括鼓励更定期地订购，何时集中销售力量的努力，订单拣选/包装/运输的改进，客户订单接受程序的改进，等等。
很多时候，企业都专注于增加销售收入或降低产品成本。这种工作的集中使得大量的客户体验没有得到探索。收益管理的重点是通过了解客户的价值、愿意为哪些细分市场买单，以及企业如何调整自身和客户行为以有效满足这些需求，从而实现现有和新销售的盈利能力。
