2020年2月，食品、饮料、建筑和集装箱行业的自动化和机器人集成商Robex推出了一款独特产品，以基于使用的金融模式提供其定制机器人。这种机器即服务(machine as-a- service, MaaS)产品是在工厂车间安装自动化的一种灵活方式，无需预先投资资金。相反，客户为一个基于生产力的预定协议的成功结果买单。
该服务称为Robex FlexX，供电汽轮，这是一款基于区块链的软件，用于实时测量各种关键机器生产率参数，然后根据机器的总体性能计算事务性支付。Robex还在合同中加入了预防性维护。Robex负责自动化的副总裁克雷格·弗朗西斯科(Craig Francisco)说，“如果我们看到一个机器人不工作，或者解决方案的一部分不起作用，我们马上就去做。”“可能甚至在客户拿起电话之前，我们就知道有问题，并会立即解决它。”
Robex是OEM和系统集成商。其向制造商提供产品和服务的历史帮助公司认识到需要建立新的售后市场产品，以帮助客户处理行业障碍 - 从技能短缺到需要在大流行期间改善机器正常运行时间。
弗朗西斯科说:“我们在大流行前就采取了行动，但我认为，随着人们对尝试自动化的新想法和方法持开放态度，这个概念将获得更多的关注。”“客户使用Flexx程序限制了他们的风险，因为我们承担了责任。”
当风险转移到Robex，回报将是一个伟大的，新的收入流——如果他们兑现承诺。
根据一份报告德勤叫“售后市场服务在Covid-19大流行之后转换制造”，客户需求的变化，增加市场成熟度，新设备销售的周期性波动，以及定价压力是推动许多制造商寻求新的售后服务的主要因素之一收入机会。此转换正在发生，因为客户正在强调保证产品正常运行时间的服务水平协议（SLA）。这些客户也在寻找可以在停止服务之前积极支持其设备的合作伙伴。作为回报，客户愿意支付价格溢价。
为了让这种新的商业模式发挥作用，机器制造商和技术供应商之间的新型合作关系正在出现。“在很多情况下，售后市场业务中最重要的竞争对手是负责维护和维修的客户，”德勤咨询有限责任公司(Deloitte Consulting LLP)负责人Joe Zale说。“解决这一问题需要一个与所有参与者合作的生态系统，包括硬件和软件技术供应商、更传统的渠道合作伙伴和客户。”
例如，Robex与steamchain合作，这是一家由来自罗克韦尔自动化有必要通过问责来协调原始设备制造商和最终用户之间的关系。通过与Steamchain的合作，Robex创造了一个连锁反应，使其能够与客户建立更紧密的关系。
Steamchain联合创始人兼首席执行官Michael Cromheecke表示:“Robex提供机器即服务(machine as-a- service)，包括现场服务，所以它就像是在你自己的家里代工。“在这个市场，问题不是机器什么时候坏了，而是如果一台机器每分钟能运转200个零件，而终端用户每分钟只能运转100个零件，谁来负责?”
很多时候，这不是机器的问题，而是经营者的问题，因此教育成为售后服务的一个重要方面。原始设备制造商在教育人们使用他们的设备方面具有独特的能力。“终端用户希望从原始设备制造商那里获得更多支持，但目前还没有合适的模式来创建正确的链接，除了计时或按小时付费。我们解决了这个问题，让自动化更容易发挥作用。”
此外,Steamchain部分支持其OEM客户,是否有一个对话与制造商的财务和采购团队,设计马斯河的条款和条件,或教育销售和营销团队来帮助创建意识,或提供金融服务是崭新的。“当我们签约一个新的OEM合作伙伴时，我们就是终身合作伙伴，”Cromheecke说。“我们的兴趣和他们一样——在MaaS条件下销售更多的机器。”
在合作伙伴的生态系统中，工业控制系统(ICS)供应商在提供售后服务方面为oem和终端用户提供了巨大的价值。
在Flexx Machine-as-a-Service项目中提供了Robex stax码垛机。
合作伙伴的力量
如果您快速浏览IC景观，您将注意到一些独特的合作伙伴关系。有罗克韦尔自动化和PTC.例如，罗克韦尔为PTC制作了10亿美元的股权投资，董事会席位，并创建联合技术路线图。此外，罗克韦尔最近获得了Kalypso该公司是一家软件交付和咨询公司，专注于工业公司的数字发展，总部位于意大利亚欧会议公司。该公司提供数字自动化技术，包括工业pc、人机界面(HMI)硬件和软件、远程访问能力和安全工业物联网(IIoT)网关。今年早些时候，罗克韦尔宣布将收购Avnet数据安全性总部位于以色列的网络安全供应商。
2019年11月，罗克韦尔宣布了其数字合作伙伴计划，旨在简化工业物联网的实施，并将制造商与来自包括埃森哲咨询公司那微软，PTC，ansys.,EPLAN.．例如，埃森哲可以与公司合作创建业务计划，并开发具有投资回报(ROI)的用例。微软可以帮助制造商获取从智能边缘到云的高质量数据，以推动更好的全公司决策。PTC可以帮助将设备和系统从边缘连接到云，并提供增强现实(AR)技术，以新的方式解决问题。而Ansys和Eplan可以解决与创建数字螺纹相关的复杂挑战，这有助于设计、操作和维护活动。
“我们正在通过我们自己的转型作为公司，”罗克韦尔自动化全球业务发展副总裁汤姆奥里利说。“不同的伙伴关系将在改变自己的过程中发挥更大的作用，以帮助我们的客户改变自己。我们没有说[我们是一个]工业软件公司，我们现在说我们是一个工业生产力公司。“
罗克韦尔推出的新服务对于OEM和最终用户来说是有价值的。“我们相信两者都有福利，我们在今年晚些时候正在努力做事，使机器建设者和其他人能够以更广泛的方式提供价值，”O'Reilly说。
已经推出的一个这样的产品是作为服务的工厂洞察力，由PTC和Microsoft提供支持的Rockwell提供的交钥匙云，可提供实时生产性能监控，资产监控和利用率，连接的工作单元和数字和增强工作指示。
西门子的管理MyMachines安全地将CNC机器连接到云端，所有这些机器都可以在全球范围内管理。
乐意效劳
该行业正在看到其他工业技术供应商的类似产品，如Hilscher.该公司推出了一种新的方式，让原始设备制造商为客户安装的设备提供服务和监控。
Hilscher使Edge Gateways，以及来自OEM市场和大型最终用户的重复主题一直是如何维护这些设备，如何在新版本出来时升级，以及如何更改它们对运行中运行的应用程序。“很明显，在该字段中具有在本地维护的设备 - 与设备一起维护并使用USB棒加载固件以获得另一个级别的功能 - 所需方式，”Craig Lentzkow，业务开发说manager for Hilscher’s IoT solutions. The Hilscher platform, called netField, brings intelligence to field devices, providing the ability to update firmware from a remote location via a container-based management system. Hilscher created an IIoT operating system, called netField OS, that runs containers in a Docker runtime environment (Docker is an open source software platform; a Docker container is a lightweight, standalone, executable package of software that includes everything needed to run an application, including code, runtime, system tools, system libraries, and settings.) To that end, netField OS also includes a self-service management portal, called netField Portal, as an interface for local or remote set up. And then there’s the edge gateway.
EDGE网关被设置为信息收集设备，而不是控制设备，并且对于安全保护，客户无法通过边缘网关访问可编程逻辑控制器（PLC）。该设备位于机器上并监控控制器，在某些情况下，I / O收集机器的状态。EDGE Gateway的目标是将数据实时流到所需的位置行动。数据可以从边缘网关流流到基于云的AI应用，例如预测设备故障的规定维护软件，或者可以通过集装箱应用的应用程序在边缘网关中行动数据 - 通常称为边缘计算。
“我们称之为”禁止“，因为您不必物理存在，只是物理连接到设备，”Lentzkow说。“开放环境的目标是客户高度可定制。我们提供85％的必要软件框架，因此客户可以专注于应用程序以及他们想要运行的内容。可以在这样的系统上监视数百万设备。“
同样的,西门子最近推出了新的“管理我的机器”(Manage MyMachines)，这是一个基于云计算的平台即服务(PaaS)，它结合了尖端技术，能够对机器运动学和生产数据进行数据跟踪。
作为Mindsphere产品组合中的MindApp, Manage MyMachines集成在基于云的开放物联网(IoT)操作系统中，它允许访问所有关键的机床信息，从轴承温度到轮班或工作的生产，所有这些都是基于用户需求的可选择优先级规模。意外的停机时间和不正常的机器运动条件可以迅速识别和纠正。可对预测性维护进行编程，因此可以预测即将发生的故障，并向本地分销商发送警报，以交付所需的组件。
“简单地说，这一概念将为我们在机床领域的所有合作伙伴，包括建筑商、集成商和终端用户，打开通往数字工厂的大门，”西门子美国机床系统部门负责人Sascha Fisher表示
该行业目前在很大程度上由于Covid-19而兴起的“作为服务”的兴奋，已扰乱业务。
德勤的Zale表示:“派遣现场服务技术人员已经成为一项挑战，而先进的远程诊断和协助能力有助于确保业务的连续性。”然而，“按性能付费的设计在制造业中早已被期待，但转变的记录好坏参半，大多数公司的商业模式从资本到基于解决方案的缓慢转变，除了少数独特的细分市场。”与本次危机中加速发展的许多趋势一样，转向更具创造性的合同设计，以平衡设备/服务提供商和客户之间的风险，可能很快成为更广泛的用例和细分市场的规范。”
但推动技术供应商提供更具创意的售后服务的，不仅仅是冠状病毒。有一些行业倡议，比如开放过程自动化论坛(OPAF)，其重点是开发基于标准的、开放的、安全的和可互操作的过程控制体系结构，允许集成不同的控制系统和组件。
这意味着ICS供应商必须建立一个新的商业模式，这些商业模式并不依赖于与专有对照架构相关的“供应商锁定”。
OPAF的影响
在2020年夏天，开放过程自动化标准（O-PAS）2.1版进入了最终审查，预计将于10月20日至10月获得可用。它在O-PAS 2.0上建立了专注于配置便携性 - 第一个步骤控制设备的即插即用的最终目标。2.1版本2.1在功能块定义中添加，包括来自FieldComm和OPC Foundation的过程自动化设备信息模型（PA-DIM）。
“它将来自所有不同领域网络的数据模型整合在一起，形成一个统一的信息模型，”美国技术中心副总裁Dave Emerson说横河川和OPAF企业架构工作组的联合主席。“这已经困扰了这行业很长一段时间......每个人都做了同样的事情，但叫它不同。我们正在研究一组常见的术语，数据字段和数据链接。在某些方面，这很小，这就是为什么它是2.1，但它会给我们一个统一的平台来建立。“
从长远来看，这意味着制造商可以使用来自不同供应商的控制功能块，他们可以一起工作。在短期内，这意味着过程控制供应商将需要以新的方式区分产品。
“向前展望，作为供应商，我们通过来自IT（信息技术）的开放技术实现了世界，这是不可避免的，我们需要改变我们将增加价值的地方以及我们最能帮助客户的地方，”艾默生。
例如，Yokogawa提供生命周期服务，目前通过公司的云支持的执行基础架构和Sensplus工具通过远程支持，通过远程支持Covid-19影响Covid-19的企业，该工具使用AR和视频通信与主题专家连接。将来，横河川可以使用其生命周期服务作为开放过程自动化（OPA）系统的主要服务提供商。作为终端用户的合作伙伴，它的作用可能是根据需要在系统之上的创新技术。“高级控制仍然富有成效，但已达到用户饱和级别。现在，随着机器学习和人工智能，人们希望探索这些可以做些什么，“艾默生说。
为此，横河最近收购了一家丹麦初创公司Grazper技术这开发了用于分析图像的先进人工智能（AI）。该公司旨在利用这项技术来提高移动图像的识别准确性，作为开辟与生产线的图像分析相关的新安全应用程序。
机器建设者也在寻找更多的功能进入机器 - 就像AI的机器 - 但只需要根据需要打开它。“此功能管理允许最终用户购买[基本]机器，但内置功能可以在以后打开，这会创造更多的收入[OEM]，”Steamchain的Cromheecke表示。
当然，所有这一切都需要一个新的机器自动化心态，因为它与购买服务而不是产品。“我们小心我们的客户，”Robex弗朗西斯科说。“我们希望对方能看到公司的价值，并希望我们成为合作伙伴。如果我们能坦诚相待，共同成长，这就是双赢。”
弗朗西斯科说，厂商正在唤醒造成的可能性，特别是随着更多的工厂缺乏内部技术人员专业知识的专业知识。“我们相信我们能够达到我们的目标，并随着市场和客户带来的价值，我们必须做一些不同的事情。这对我来说是一种为我们的客户提供灵活的解决方案的现象方式。这是我们能做的无限。“
